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20 Questions Pour Qualifier Ses Candidatures à la Franchise

Afin de mieux convertir vos candidatures à la franchise, il vous faut tout d'abord savoir les qualifier. Sans qualification, il vous sera difficile de savoir si le candidat est vraiment intéressé. En somme c'est comme dans la vente et sans process de qualification, vos taux de conversion seront faibles. Vous trouverez ci-dessous une sélection de 20 questions qui vous aideront amplement à mieux qualifier vos leads de franchise et du coup, à mieux les convertir.

1. Comment avez-vous entendu parler de notre enseigne ?

Il est primordial de savoir d’où proviennent vos leads (candidats) de franchise : recommandation, réseaux sociaux, site internet, etc. Grâce à cela, vous obtiendrez une meilleure information sur le discours à adopter. De plus vous saurez si la personne est nouvelle sur ce secteur ou si elle est est déjà renseignée.

Si le candidat vous contacte car quelqu’un vous a recommandé, il faudra sûrement en faire votre priorité, car les chances de conversions seront alors plus élevées. Sinon, poursuivez votre entretien de qualification normalement.

2. Quelle a été votre motivation pour contacter notre réseau de franchise ?

Il est important de comprendre quel est le facteur qui a attiré le candidat afin de mieux positionner votre franchise en se focalisant sur cet élément durant le processus de qualification et de conversion. Cela permet également de récolter des informations utiles pour convaincre le candidat mais aussi s’en servir pour attirer vos futurs candidats.

3. Quelles sont vos attentes en travaillant avec nous ?

Savoir quelles sont les aspirations du candidat vous aidera à décider s’il peut être converti ou non. Vous saurez également s’il correspond parfaitement avec la culture de votre franchise et au profil de candidats qui ont réussi leur parcours de franchisé au sein de votre réseau. Cette phase est ultra importante, surtout si vous commencez le développement de votre réseau de franchise car elle vous apportera les premiers bons candidats et dessinera la croissance de votre réseau.

4. Est-ce que la décision provient directement de vous ou quelqu’un d’autre est-il Impliqué ?

Bien évidement, comme dans une qualification d’un prospect BtoB, il vous faut immédiatement savoir qui est le décisionnaire. Dès que vous comprendrez qui est impliqué dans la décision, vous serez en mesure de planifier la place du candidat dans le processus de conversion en un nouveau franchisé de votre réseau.

5. Avez-vous déjà été dans le milieu par le passé ? Est-ce que ce fut un succès ?

En posant cette question vous obtiendrez un aperçu rapide de son parcours ce qui vous permettra de savoir s’il a de l’expérience dans le secteur et donc comprendre à quel point il est compétent dans la gestion de ce type d’entreprise. Aussi, cela vous permettra d’adapter votre discours en fonction de son expérience professionnelle passée. Par exemple, si le candidat a déjà été franchisé par le passé, vous aurez un discours tout à fait différent de si vous parliez à une personne en phase de reconversion.

6. Quelle est la raison de ce changement d’activité ?

Si le candidat n’a jamais été dans le milieu, comprendre la raison du changement d’activité permet de personnaliser votre offre en tant que franchiseur. Cela vous permet aussi de venir renforcer votre qualification quant aux motivations du candidat.

7. Quel est votre budget pour l’achat de cette franchise ?

Le but étant de comprendre le statut financier de l’acheteur afin de décider si la conversion du lead est possible. Cela vous permettra aussi de définir si le candidat est en alignement avec les pré-requis financiers nécessaires pour ouvrir une franchise. Souvent, les candidats à la franchise n’ont aucune idée de l’implication que cela représente et il est important d’évoquer la notion “budgétaire” dès le début, sinon vous passerez du temps à essayer de “convertir” des candidats qui ne correspondent nécessairement pas à votre franchise.

8. Selon vous, quels seraient vos concurrents ?

Il est important d’obtenir une idée claire sur la concurrence au sein du marché local. Cela permet également d’identifier leurs fournisseurs et la manière dont ils effectuent leurs décisions stratégiques. Un candidat qui aura déjà effectué des recherches en ce sens aura plus de chance d’être “mature” dans sa prise de décision.

9. Quel est pour vous l’élément capital entre l’argent et la productivité ?

En comprenant leur choix entre l’argent et la productivité, vous serez en mesure de savoir s’ils veulent connaître une croissance rapide en achetant la franchise, ou y aller étape par étape en se basant sur leur budget et plans initiaux. Cela vous permettra également d’explorer la personnalité du candidat et de voir quel type d’entrepreneur vous avez en face de vous.

10. Quelle est votre principale priorité pour le moment ?

Sonder la priorité de votre futur franchisé peut vous aider à comprendre s’il est susceptible de réussir avec votre franchise ou non. En posant cette question plus ou moins ouverte, cela vous permettra également de comprendre où votre candidat en est dans son processus de décision et vous permettra alors de le prioriser ou non.

11. Quels seraient les facteurs qui vous feraient arrêter de travailler avec nous ?

Comprendre ce que le candidat espère de vous et ce que vous pouvez lui fournir permet de vous assurer qu’il n’y aura aucune surprise lorsque vous commencerez à travailler avec ce dernier. Il est important d’être honnête et transparent avec vos produits et services. Vous aurez plus de chance à faire de ce candidat un ambassadeur de votre réseau si vous mettez en place dès le début les bonnes expectatives.

12. Depuis que nous sommes en contact, avez-vous le sentiment que nous sommes en mesure de satisfaire vos attentes ?

Bien que cette question intervient généralement après le premier entretien de découverte, il s’agit là de s’assurer que le potentiel franchisé n’a pas de doute majeur concernant sa candidature auprès de votre réseau. De plus récapituler l’ensemble de vos interactions fait avancer le processus, vous pourrez par la suite fixer les bases de l’accord final et également évaluer si votre candidat est qualifié ou non.

13. Est-ce que je peux vous proposer de passer à l’étape suivante à partir du (donner une date) ?

En posant cette question, vous saurez si votre candidat est prêt à s’engager sérieusement. Si c’est le cas cette question permettra également de faire avancer l’accord et d’aller un peu plus vite donc dans le processus de décision. Si le candidat répond que non, n’hésitez pas à reformuler et demander si des informations lui seraient manquantes afin de prendre sa décision finale.

14. Sur quel point rencontrez-vous le plus de difficultés ?

En comprenant le ou les points faibles du futur franchisé, vous aurez l’information sur les obstacles qu’il faudra surmonter avec lui pendant la phase d’accompagnement. Il est donc important de connaître les craintes et difficultés du candidat si vous voulez être sûr qu’il réussisse au sein de votre réseau.

15. Quel serait l’impact de notre franchise sur votre emploi du temps au quotidien ?

Le but de cette question est tout d’abord d’identifier qui est le responsable lorsqu’il s’agit de prendre les décisions mais également de savoir si cette personne est prête à s’adapter aux changements qui vont suivre concernant leur planning et routine journalière de franchisé. Bien que cela puisse sembler évident, pour certains franchisés il sera difficile de sortir de leur routine de bureau où tout est plus ou moins dirigé par un manager et où ils doivent “se débrouiller seul, tout en étant accompagné”.

16. Quand comptez-vous lancer cette nouvelle activité ?

Une fois de plus, en prenant connaissance du timing de décision de votre candidat pour votre franchise, vous serez en mesure d’accélérer le processus de développement.

17. A quelle date souhaitez-vous AVOIR atteint vos objectifs ?

Démarrer une franchise est une chose, que celle-ci soit solidement installée et consolidée sur le marché en est une autre. Avec cette question vous pouvez approfondir et conseiller le candidat sur des délais réalistes. Même lorsqu’il s’agit d’objectifs, vous devrez mettre en place les bonnes expectatives pour que le futur franchisé sache vraiment dans quel direction il va et pour ne pas qu’il se fasse d’idées. Certains candidats s’imaginent atteindre un fort chiffre d’affaires après 2 mois d’activité et ce n’est malheureusement pas toujours le cas.

18. Qu’est-ce qu'il pourrait être un frein pour vous ?

L’objectif ici n’est pas d’identifier une éventuelle incompatibilité entre vous et le candidat mais de personnaliser l’offre afin de surmonter les difficultés. Vous pourrez aussi désamorcer tous les doutes ou incompréhensions qui pourraient rendre difficile le processus de décision finale.

19. Selon vous, quels pourraient être les futurs obstacles ?

En obtenant la réponse à cette question, vous pourrez essayer de trouver des solutions avant même que les problèmes ne surviennent. Cela vous permettra aussi de montrer au candidat que vous vous souciez également de votre collaboration future et de son succès.

20. Quels sont vos objectifs sur le long terme ?

Bien que cette question reprends un peu la question des attentes du candidat et de ses objectifs à court terme, en comprenant les objectifs à long terme du futur franchisé, vous serez alors en mesure de personnaliser votre feuille de route pour qu’elle réponde aux attentes du client.

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