Comment automatiser les échanges avec les candidats ?

Le marketing automation, qu’est-ce que c’est ?

Le domaine du marketing est rempli d’actions laborieuses et répétitives comme l’envoi d’email ou la consultation quotidienne de statistiques ou encore le suivi de candidats. C’est pourquoi avec le temps est apparu le marketing automation ou marketing automatisé en français. Le marketing automation désigne l’automatisation de vos efforts marketing répétitifs, dans le but de gagner du temps qui pourra ainsi être concentré pour d’autres tâches à plus forte valeur ajoutée.

Il est très utilisé dans l’emailing, on crée des workflows ou scénarios d’emails qui prennent la forme d’une suite de messages variant en fonction des actions entreprises par le contact. On peut par exemple décider d’automatiser l’envoi d’un email lorsqu’un potentiel candidat à la franchise à télécharger votre brochure franchiseur.

Le marketing automation n’est utilisé que pour les emails, on peut par exemple transmettre automatiquement des informations d’une plateforme à une autre ou encore qualifier ses candidats à la franchise. Face à la multitude d’outils d’automatisation sur le marché, les possibilités sont multiples.

En quoi le marketing automation permet-il d’optimiser le recrutement de franchisés ?

Selon Hubspot, si vous recontactez un prospect en moins de 5 minutes, vos chances de conclure une vente sont 21 fois plus élevées que si vous l’aviez contacté en 30 minutes. Cette statistique souligne l’importance de la réactivité, avec le marketing automation, vous répondez instantanément à une demande de contact, ce qui aura un impact sur vos taux de conversion.

Le marketing automation permet également de faire du lead nurturing (entendez la génération de leads), un procédé qui accompagne un futur franchisé à franchir les différentes étapes du cycle d’achat. L’objectif est de renforcer la relation entre vous et vos candidats. Après avoir identifié les différentes étapes, plusieurs contenus leurs seront attribués afin de proposer le bon contenu au bon candidat et surtout au bon moment.

Avec le marketing automation on peut automatiser l’envoi de ces contenus. Il faut diversifier les contenus proposés afin de répondre à tous les besoins et interrogations : newsletter, articles de blog, livres blancs, comparateur, guides, infographies, brochures, etc.

Quels outils utiliser pour automatiser les échanges avec les candidats ?

Les outils d’emailing

De nombreux outils d’emailing existent sur le marché. Grâce à eux vous pouvez paramétrer vos campagnes d’emails et aller plus loin dans leurs gestion qu’avec une simple adresse de messagerie électronique.

Les outils d’emailing sont bien plus complets en termes de création du contenu par rapport aux adresses mails classiques. On peut par exemple ajouter des champs dynamiques comme le prénom du prospect (qui changera en fonction du destinataire). De même pour la création du design, avec une solution de mailing les images sont automatiquement redimensionné et affichable sur n’importe quel support comme les téléphones portables.

Les outils d’emailing permettent également d’analyser les données de vos campagnes. Prenons l’exemple de la délivrabilité, un email peut vite se retrouver dans les spams ou même ne jamais arriver à destination. Connaître le taux de délivrabilité permet ainsi de l’optimiser en étudiant les éléments qui posent souci. Vous aurez également accès aux taux d’ouvertures, le nombre de clic et tant d’autres informations qui se révèlent précieuses une fois exploitées correctement.  

Enfin les outils d’emailing sont parfaitement adaptés pour faire du marketing automation. L’objectif est alors d’envoyer le bon contenu à la bonne personne et au bon moment. On peut ainsi déclencher un envoi d’email après que le candidat ait réalisé une action précise ou encore créer des scénarios d’emails (nous vous détaillerons cette partie plus loin dans l’article).

Les CRM

Un logiciel CRM est un outil de gestion qui fournit une vue d’ensemble sur tous les acteurs de votre enseigne (clients, franchisés, candidats à la franchise…). Il permet ainsi de gérer son réseau, de vous accompagner dans le processus de conversion de vos candidats et plus encore.

Les objectifs du marketing automation et du CRM ne sont pas les mêmes. Cependant il est crucial pour votre enseigne que vous fassiez un lien entre les deux.

Le CRM est un outil complémentaire pour mettre en place votre stratégie d’emailing. En effet, puisqu’il enregistre les actions des internautes on peut alors assigner un workflow à une action précise. En général il faudra couplé un logiciel CRM avec un logiciel d’emailing mais certains CRM comme Hubspot proposent les deux fonctionnalités dans un seul outil.

Au début de cet article, on évoquait le lead nurturing. Il faut savoir que le cycle de vente d’une franchise est relativement long (en moyenne il faut compter entre 3 et 8 mois). C’est pourquoi il est important de faire du lead nurturing afin de continuer à entretenir une relation entre vous et votre candidat jusqu’à ce que ce dernier soit prêt à réaliser un achat de franchise.

De plus, un CRM vous indiquera à quelle étape se trouve le candidat à la franchise dans le cycle d’achat ce qui vous permettra d’adapter votre discours et de fournir le contenu qui ait du sens pour le candidat.

Mais alors faut-il coupler un CRM avec un logiciel d’automation ou opter pour une solution tout en un ? Il n’y a pas vraiment de réponse précise à cette question, tout dépend de l’organisation de l’entreprise et de ses besoins.

Les chatbots

Un chatbot est un agent conversationnel qui fonctionne grâce à une intelligence artificielle. Il peut être paramétré grâce à des arbres de décision ou bien en machine learning (processus d’auto-apprentissage).

Avoir un chatbot sur son site franchiseur permet au visiteur d’avoir accès à un contact direct avec votre enseigne (avant d’avoir un contact avec un humain). Puisqu’il s’agit d’un logiciel sa capacité d’accès à l’information est évidemment beaucoup plus conséquente que celle d’un être humain. L’un des grands avantages des chatbots et qu’ils sont en service 24/24 et 7/7 tout en répondant instantanément à leurs interlocuteurs.

Enfin on peut se servir des chatbot pour rebondir sur d’autres sujets que celui initié par le visiteur. Par exemple, pourquoi ne pas systématiquement proposer le téléchargement d’une brochure à tout visiteur qui utiliserait le chatbot.

Comment mettre en place un workflow d’emailing ou scénario d’emails ?

Dans le cadre de l’emailing, le workflow désigne une suite d’emails qui s’enchaînent automatiquement à partir d’un élément déclencheur. On peut ainsi décrire le workflow comme un scénario qui se déroule de différentes manières en fonction de l’identité et du comportement de vos candidats à la franchise.

Il faut tout d’abord déterminer l’élément déclencheur (trigger). En d’autres termes, quand un individu réalise une action précise, le scénario d’emails commencera automatiquement. Le critère peut par exemple être une demande de contact sur le formulaire devenir franchisé.

Pour optimiser sa stratégie d’emailing, le mieux est de prévoir différents scénarios en se basant sur l’identité du contact. En effet, si il s’agit d’une demande de contact il faudra envoyer un email de présentation tandis que si le candidat à la franchise est déjà dans le cycle d’achat, l’email proposera plutôt de nouveaux contenus.

Segmenter sa base de données en attribuant chaque adresse email à une catégorie différente vous permettra d’offrir une expérience personnalisée et de toucher le maximum de candidats. Plus vous optimisez un workflow en le personnalisant, plus vous obtiendrez un meilleur taux de conversion. Évidemment vous aurez également plus de travail pour la réalisation de vos emailing.

Créer un workflow peut vite se révéler très compliqué, particulièrement si vous comptez en créer plusieurs ou que vous avez de nombreux contenus à partager. En effet il faudra être rigoureux pour éviter des erreurs tels que renvoyer du contenu que le candidat à déjà consulter ou alors lui adresser des informations qui ne correspondent pas à sa position dans le cycle d’achat.

D’après Aberdeen, automatiser ses échanges permet d’augmenter ses taux de conversion de 53% en moyenne.

Voici un exemple de workflow à mettre en place dans un logiciel de marketing automation :

Automatiser les échanges avec les candidats à la franchise permet non seulement d’améliorer vos taux de conversion mais vous dégage également du temps pour vous concentrer sur votre stratégie sur le long-terme. Attention cependant car automatiser ne signifie pas déshumaniser. Pour pouvoir tirer un maximum de profit du marketing automation il faudra apporter une attention toute particulière à personnaliser les échanges afin de les rendre plus humains.

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