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Développer Une Franchise :
Le guide ultime du franchiseur

Vous prévoyez de développer votre entreprise en franchise ? Vous êtes un jeune réseau ? Ou alors vous cherchez tout simplement des moyens afin de multiplier vos canaux d’acquisition de candidats ?

Si vous vous posez l’une des questions suivantes, vous aurez les réponses en consultant notre guide :

Dans ce guide que vous pouvez télécharger sous format PDF afin de le consulter à tout moment, vous retrouverez tous nos conseils afin de passer en mode croissance pour de bon !

Introduction à la franchise

Définition

Commençons par la base du sujet : Qu’est-ce qu’une franchise ? Une franchise est un contrat de collaboration entre deux entreprises. D’un côté le franchiseur qui est propriétaire d’une marque et détient un savoir-faire. Il a mis au point un concept qui a été exploité avec succès. De l’autre côté, le franchisé qui obtient le droit de commercialiser les produits et/ou services du franchiseur en échange d’une compensation financière. De manière plus générale, la franchise peut également faire référence à une forme de commerce organisé ou à une forme juridique contractuelle. La France est championne d’Europe de la franchise et compte environ 2000 réseaux sur le territoire.

Le fonctionnement d’une franchise diffère d’une entreprise classique en succursales. On y retrouve la tête de réseau (le franchiseur) ainsi que les points de ventes détenus par les franchisés. Chaque franchisé est indépendant que ce soit juridiquement ou financièrement mais ils font tous partie d’un ensemble que représente l’enseigne.

Certains métiers sont spécifiques au modèle de la franchise, on peut notamment citer :

Pourquoi devenir franchiseur ?

Quand on est à la tête d’une entreprise, on peut avoir envie de se développer en ouvrant d’autres points de vente. Cependant il faudra avoir engendré de sérieux bénéfices avant de pouvoir réunir la somme nécessaire pour ce type de projet. C’est à ce moment précis qu’entre en jeu la franchise puisqu’il s’agit d’une stratégie de développement

Nous notons 3 avantages principaux lorsque l’on développe son entreprise en franchise.Tout d’abord la franchise permet un développement rapide et à moindre coût. En effet, les efforts sont partagés entre le franchiseur et ses franchisés. Par exemple, l’ouverture d’un point de vente est en grande partie financée par le franchisé.

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le nombre moyen de points de vente ouvert par un franchiseur au cours d’une année

16ème édition de l’enquête annuelle de la franchise, Banque Populaire

Pourquoi devenir franchiseur ?

Ensuite les franchisés sont des gérants de premier choix. Recruter des directeurs de magasins peut se révéler être une tâche ardue pour les entreprises classiques. Dans le système de la franchise, le franchisé est propriétaire de son point de vente et est donc fortement impliqué dans son succès : il ne comptera pas ses heures pour réussir. 

Enfin fonctionner en réseau d’entreprises permet la mutualisation de nombreux frais. Cela a pour effet de faire baisser les coûts comme c’est le cas pour l’achat de marchandises.

Devenir franchiseur : ce qu’il faut savoir avant de se lancer

Vous êtes à présent familier avec le système de la franchise. Vous aimeriez créer votre propre réseau ? Pas si vite ! Il y a bon nombre d’éléments à connaître avant de se lancer, nous vous les avons réunis dans cette deuxième partie.

Mon entreprise peut-elle se développer en franchise ?

Vous l’aurez compris, la franchise est un modèle de développement qui pourrait bien faire connaître à votre entreprise une croissance fulgurante. Mais comment savoir si l’on peut devenir franchiseur ?

I. Le concept

L’élément primordial pour devenir franchiseur est certainement le concept. Un concept est un ensemble d’idées permettant de se démarquer des concurrents. Il englobe les produits et services, les technologies, la marque, les locaux, etc. 

Pour qu’un concept puisse être exploité en franchise il doit respecter cinq éléments :

Les 5 éléments d’un concept de franchise

Les 5 éléments d’un concept de franchise

II. Le savoir-faire

Élément obligatoire pour devenir franchiseur (du point de vue de la loi), le franchiseur doit détenir un savoir-faire dans le but de le transmettre à ses franchisés. Il s’agit des connaissances et pratiques nécessaires pour exercer une activité

Un savoir-faire doit respecter trois conditions pour pouvoir être défini comme tel :

III. L’unité pilote

Enfin il y a l’unité pilote qui est le point de vente initial. Bien qu’elle ne soit pas obligatoire, elle reste le point de départ de toute franchise. En créant une voire plusieurs unités pilotes, on peut évaluer la rentabilité de son concept ainsi que l’efficacité de son savoir-faire. Cela permettra également de rassurer les premiers candidats à la franchise. Une fois le concept finalisé, l’unité pilote servira de modèle pour la reproduction des autres points de vente.

IV. L’investissement nécessaire

Devenir franchiseur a un coût qui peut varier en fonction du secteur d’activité, de la complexité du concept, de la taille des points de ventes, etc. Finalement il y a tellement d’éléments qui peuvent entrer en compte qu’il est difficile de définir un prix exact. Si l’on ne comptabilise pas les investissements nécessaires pour le développement, ni le coût d’acquisition des points de ventes et des marchandises, on peut estimer le prix de création d’une franchise entre 25 000€ et 100 000€.

Accompagnement et aides pour créer et développer sa franchise

Créer son réseau de franchise est souvent le défi de toute une vie pour le futur franchiseur. Évidemment la tâche ne sera pas aisée et vous allez investir beaucoup de temps et d’argent sur ce projet. C’est pourquoi nous ne pouvons que vous conseiller de bénéficier d’aides extérieures afin de mettre toutes les chances de votre côté.

Les aides disponibles

Voici les types d’aides disponibles qui vous permettront de créer votre réseau de franchise :

Se former au métier de franchiseur

Nous souhaitons attirer votre attention sur la nécessité de se former au métier de franchiseur. En effet, il s’agit d’un métier à part entière car il combine à la fois la maîtrise de son secteur d’activité mais également la capacité à gérer et animer un réseau de franchise. On peut par exemple vous conseiller les formations de la Fédération Française de la Franchise.

Financer le développement de son réseau

Quand on cherche à développer son réseau de franchise, les besoins d’investissement peuvent être nombreux. Si comme la plupart des entreprises les enseignes ont recours à l’autofinancement (réinjecter ses revenus pour financer son activité), parfois il ne suffit pas à répondre aux besoins de l’enseigne. Rappelons le, le système de la franchise permet un développement accéléré. Ainsi il peut être intéressant pour un réseau d’avoir recours à un investissement extérieur dans le but de soutenir sa croissance. Emprunt bancaire, levée de fonds, aides publiques, crowdfunding, les moyens de financement ne manquent pas !

Les obligations du franchiseur envers ses franchisés

Un franchiseur a de nombreuses obligations envers ses franchisés

Dans un délai minimum de 20 jours avant la signature du contrat de franchise, le franchiseur doit remettre à son futur franchisé le Document d’Information Précontractuel (DIP). Ce document contient toutes les informations sur le franchiseur et son réseau ainsi que les principales clauses prévues. Il permet au candidat de s’assurer qu’il souhaite bien rejoindre l’enseigne.

En plus de transmettre son savoir-faire au franchisé comme nous l’avons évoqué précédemment, le franchiseur doit également transmettre tous les signes distinctifs de son enseigne : logos, sigles, brevets, enseigne, marques, etc.

L’assistance fournie par le franchiseur est un des éléments les plus importants de votre offre de franchise. D’un point de vue légal, elle se limite à répondre aux questions, difficultés et incompréhensions de vos franchisés. Cependant, et dans le but d’attirer le plus grand nombre de candidats à la franchise, l’offre d’assistance des enseignes peut être très large : centrale d’achat, prise en charge du marketing national, aide à la recherche de locaux…

Le marketing digital au service des franchiseurs

Si la transformation digitale dans la franchise a débuté depuis les années 2000, elle n’est pas prête de s’arrêter puisque de nouveaux outils et méthodes émergent sans cesse.

Les principales sources d’acquisition de candidats à la franchise

Le digital permet de recruter des candidats pour son réseau. On note trois sources d’acquisition principales : site internet, portail de mise en relation et réseaux sociaux. Il n’y a pas réellement de source plus importante que d’autres, l’important est d’être présent sur un maximum d’entre elles !

Génération de candidatures par source d’acquisition

Génération de candidatures par source d’acquisition 

Le site internet dédié au recrutement de franchisés

Il est d’une importance capitale d’avoir un site internet exclusivement dédié au recrutement de franchisés. En effet, quand on compare les sources d’acquisitions de candidats, les sites internet décrochent la deuxième place avec 23,4%. En termes de franchises vendues ils se positionnent cette fois-ci à la première place en comptabilisant 28,7% de la totalité des contrats de franchise.

Sur le site du franchiseur on trouve l’histoire de l’enseigne, le concept, l’état du réseau, le profil de franchisé recherché, l’assistance proposée, le budget nécessaire et plus encore !

Une fois le site créé, le travail ne sera pas fini puisqu’il faudra à présent attirer du trafic sur ce site. Pour ce faire de nombreuses techniques de marketing existent, voici une liste non-exhaustive :

Les portails de mise en relation

Les portails de mise en relation sont gérés par des entreprises dont le but est de permettre aux enseignes d’être mises en contact avec des candidats à la franchise. Il s’agit de la source qui génère le plus de candidatures avec 29%.

En termes de vente de franchise les portails ne représentent que 9%. Il semblerait donc que ces derniers tendent vers une génération quantitative de candidats. Ce n’est pas pour autant qu’il faut délaisser cette source d’acquisition car elle vous permettra d’avoir un flux de candidat homogène tout au long de l’année.

C’est un investissement important pour les enseignes : leurs coûts peuvent atteindre plusieurs dizaines de milliers d’euros par an et par portail.

Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont une source d’acquisition qui est apparue plus récemment mais ils génèrent pourtant 14,6% des candidatures. Ce sont d’excellents outils de communication qui permettent de se rapprocher de son audience voir même de construire une communauté autour de votre marque. C’est également un moyen efficace de rediriger le trafic vers votre site internet.

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des franchiseurs ont pris en compte les réseaux sociaux dans leur stratégie de communication. Plus de 9 franchiseurs sur 10 ont un compte Facebook pour leur enseigne, ce qui en fait le réseau le plus utilisé.

15ème édition de l’enquête annuelle de la franchise, Banque Populaire

Générer des candidatures qualifiées grâce au marketing digital

Persona et buyer journey

Un persona est une représentation fictive ou semi-réelle du client ou franchisé idéal. Pour le créer il faut déterminer quel est le profil type d’individu que vous souhaitez attirer vers votre enseigne. On prendra en compte des éléments comme la situation professionnelle, l’âge, le patrimoine, etc.

Le persona doit être au centre de votre stratégie car c’est pour lui que toutes vos actions marketing sont pensées : lancement d’un nouveau produit, rédaction d’articles de blog, campagnes promotionnelles, etc.  

Le buyer journey est un concept marketing qui définit les trois étapes du parcours d’achat :

Notre conseil d’expert : prévoyez des contenus à partager avec vos prospects pour chaque étape du buyer journey. En effet, le besoin et l’état d’esprit du prospect changent en fonction de sa position dans le parcours d’achat.

Le content marketing ou marketing de contenu

Le Content Marketing consiste en la création et la diffusion de contenus pertinents, utiles et dotés de forte valeur ajoutée aux yeux de vos prospects.  Augmenter sa visibilité, communiquer avec ses clients, gagner en notoriété, créer une communauté, attirer plus de clients et de candidats vers votre franchise, les bénéfices du Content Marketing sont nombreux. 

Voici les principaux contenus créés et diffusés par les franchiseurs : articles, publications sur les réseaux sociaux, newsletters, étude de cas, e-books, webinaires, podcasts, vidéos, études, infographies, jeux concours, emailing…

Le Content Marketing est une composante centrale dans l’Inbound Marketing puisque cette méthodologie s’appuie principalement sur le partage de contenu dans le but d’acquérir et de fidéliser ses clients.

Notre conseil d’expert : la rédaction d’articles de blog est une méthode simple et efficace pour faire du content marketing, permettant de publier régulièrement du contenu sur votre industrie et de s’afficher comme un expert dans votre secteur. De plus, cela influencera grandement votre référencement sur les moteurs de recherche.

L’Inbound Marketing

Le marketing traditionnel réalise des actions marketing et commerciales dans le sens de l’entreprise vers le consommateur. Cependant cette pratique bien qu’encore très utilisée commence à perdre en efficacité. 

En 2006 Hubspot invente la méthodologie de l’Inbound Marketing qui va à l’encontre du marketing traditionnel. L’objectif de l’Inbound est de créer un lien entre l’entreprise et son audience. Pour se faire on utilise des stratégies marketing comme le content marketing que nous venons d’évoquer, le lead nurturing (procédé qui consiste à envoyer du contenu à vos prospects afin de les faire évoluer dans les différentes étapes du cycle d’achat) ou encore le marketing automation (nous y reviendrons plus tard).

Avec l’Inbound Marketing, une stratégie est mise en place afin que ce soit le client qui vienne vers l’entreprise et non l’inverse.

Utiliser le marketing automation pour augmenter ses taux de conversions de candidats à la franchise

A présent que nous avons appris à créer un site internet dédié au recrutement de franchisés et à y attirer du trafic, la prochaine étape est de convertir vos visiteurs en prospects.

Pour ce faire, il faudra récupérer leurs coordonnées. C’est là qu’entre en jeu l’opt-in, une démarche qui consiste à solliciter l’autorisation d’un internaute afin de pouvoir collecter ses informations dans le but de les utiliser.

Depuis l’entrée en vigueur du Règlement Général de la Protection des Données (RGPD), le seul moyen de faire de l’opt-in de manière légale est l’opt-in actif. Le visiteur doit impérativement exprimer son consentement en réalisant une action 

en ce sens, comme cocher une case “je souhaite recevoir les dernières news”. 

Le marketing est rempli d’actions laborieuses et répétitives comme l’envoi d’email ou la consultation quotidienne de statistiques ou encore le suivi de candidats. Le marketing automation ou marketing automatisé en français désigne  l’automatisation de vos efforts marketing répétitifs, dans le but de gagner du temps qui pourra ainsi être concentré sur d’autres tâches à plus forte valeur ajoutée. 

Il est très utilisé dans l’emailing où l’on crée des workflows qui sont des suites de messages pouvant varier en fonction des actions entreprises par le contact. Ainsi si l’on a bien paramétré ses workflows, une conversion peut se lancer sans aucun effort supplémentaire de votre part !

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des contrats de franchise ont été conclus après que le candidat ait été contacté en moins de 4 heures

Franchise Sales Index 2020, FranConnect

Avoir un workflow (ou scénario) qui se déclenche en cas de demande de contact vous fera gagner en réactivité, ce qui par la même occasion augmentera vos taux de conversions en bout de chaîne. 

Évidemment la finalité première du marketing automation reste de générer plus de profits mais pourtant il se rapproche plus du lead nurturing que de la vente, surtout dans le contexte du recrutement de candidats. L’objectif étant de renforcer la relation entre vous et vos candidats tout en les informants au maximum.

Workflow

Le CRM, la colonne vertébrale de votre développement

L’utilisation d’un CRM se révèle presque indispensable pour la gestion de votre réseau. Un logiciel de Customer Relationship Management (CRM) est un outil qui vous donne une vue d’ensemble sur tous les intervenants de votre réseau : franchisés, clients, fournisseurs, employés, candidats à la franchise, etc. On y stocke notamment toutes les données les concernant (coordonnées, historique des interactions, source d’acquisition…).

Si un CRM est d’une importance stratégique pour un réseau de franchise, c’est parce qu’il répond aux besoins des deux principales missions du franchiseur. Une franchise est composée d’un réseau d’entrepreneurs (les franchisés). L’animation de celui-ci ainsi que la relation avec les franchisés sont primordiales pour la réussite de l’enseigne. Puisqu’un CRM est entre autres un outil de communication, il convient parfaitement au partage d’informations qu’un franchiseur aurait pour ses franchisés.

Ensuite, un franchiseur cherche à attirer des futurs franchisés pour développer son réseau. Le CRM permet d’enregistrer les informations concernant les candidats à la franchise. Comme par exemple la source des candidatures, élément important à prendre en compte lors du processus de vente. Grâce au CRM vous augmentez vos taux de conversions (nombre de contrats signés par rapport au nombre de candidats) car il permet d’analyser la situation de chaque candidat et d’y adapter son discours en conséquence.

Il existe sur le marché un nombre très élevé de CRM disponibles. Avant de choisir un CRM pour sa franchise, il faudra analyser les besoins de son réseau.

L’offre d’EverFruit Digital : le Franchise Growth Marketing

EverFruit Digital est né d’un constat simple : 70% des réseaux de franchises cherchent de nouvelles solutions pour générer plus de candidatures et le chiffre d’affaires pour leur réseau.

C’est pourquoi nous avons créé notre propre méthodologie : le Franchise Growth Marketing, né de notre expertise dans le secteur de la franchise (plus de 250 réseaux accompagnés) et du digital.

Cette stratégie s’appuie essentiellement sur le marketing digital et sur des notions d’Inbound Marketing ou de Growth Marketing et a pour objectif de permettre aux franchiseurs de mettre en place un réel moteur de croissance pour leur enseigne afin d’internaliser leur stratégie de croissance.

Notre méthodologie se compose des étapes suivantes :

Cette méthodologie est issue de l’univers des startups et permet à nos clients franchiseurs de multiplier leurs sources d’acquisition de candidats et de clients finaux mais aussi de tirer profit de toute la puissance du digital pour la croissance de leur réseau.

Vous êtes curieux de savoir ce que vous pourriez faire de plus pour la croissance de votre réseau de franchise ?

Contactez l’un de nos experts digitaux et voyons ensemble ce que vous pourriez mettre en place pour vous aider à booster le développement de votre réseau !

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