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Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

En 2006 Hubspot révolutionne les stratégies marketing sur les supports digitaux en abordant une approche allant à l’inverse du marketing classique, l’Inbound Marketing. Cette méthodologie a su prouver son efficacité et est encore au centre des préoccupations de nombreux marketeurs. Décryptage des nombreux éléments qui composent l’Inbound Marketing.
Table des Matières

Outbound Marketing vs Inbound Marketing

Avant de s’attaquer au vif du sujet, il convient d’abord d’introduire la notion de l’outbound marketing. Cette dénomination renvoie au marketing traditionnel qui consiste à aller chercher le consommateur où il se trouve par le biais d’actions marketing et commerciales vers ce dernier. Avec l’outbound marketing, la communication se fait dans le sens de l’entreprise vers le consommateur. Cette méthodologie est critiquée depuis quelques années, ces détracteurs la jugeant trop marginale au regard des nouvelles stratégies marketing qui ont émergées. Cependant elle a le mérite de rester simple puisqu’elle peut être réalisée sans élaboration d’une stratégie complexe. C’est aussi une excellente méthode quand on cherche à toucher un large public.

L’inbound marketing quant à lui repose principalement sur la création de contenus (articles, vidéos, etc) dans le but d’attirer le client puis de créer une véritable relation entre ce dernier et votre entreprise. Pour que ce lien soit créé, on utilise de nombreuses techniques comme le lead nurturing ou encore le marketing automatisé.

Les deux stratégies sont donc opposées, avec l’outbound nous allons chercher le client avec des démarches commerciales sans qu’il n’en est forcément fait la demande. Avec l’inbound marketing, nous mettons en place toute une stratégie afin que le client vienne à nous et sans nécessairement choisir de le démarcher avant qu’il nous contacte. Ce n’est qu’après son accord que l’on va le contacter avec du contenu qualitatif, adapté et engageant. . C’est pourquoi on parle de l’inbound marketing comme un marketing de permission.

The Buyer’s Journey (le parcours d’achat)

Afin de bien comprendre ce qu’est l’inbound marketing il est essentiel de connaître les 4 étapes de cette méthodologie : attirer des visiteurs, les convertir en leads, convertir les leads en clients et fidéliser sa clientèle.

Ces 4 étapes sont directement inspirées du buyer’s journey qui correspond au cycle d’achat d’un client :

  1. Attirer des visiteurs représente la phase de découverte, le visiteur tente alors de comprendre ses problématiques et fait des recherches sur internet .
  2. Convertir les visiteurs en leads représente la phase de considération, le visiteur a identifié son problème et recherche à présent des solutions.
  3. Convertir les leads en clients représente la phase de décision, le lead va ici conclure un achat avec l’entreprise qu’il aura choisi.
  4. Fidéliser sa clientèle représente la phase de fidélisation. Quand on fidélise un client cela permet de réaliser plus de ventes avec ce dernier. De plus s’il est satisfait de vos services il vous recommandera à son entourage.
 

Découverte : Attirer des visiteurs sur son site internet

La première étape d’une stratégie d’inbound marketing est d’attirer des visiteurs sur son site internet. Mais attention il ne s’agit pas uniquement de faire dans la quantité, il faut également générer du trafic de qualité. En d’autres termes, le but n’est pas d’attirer n’importe qui sur son site, en effet il n’y a pas grand intérêt à avoir 10 000 visiteurs par jour si aucun d’entre eux n’effectue de décisions d’achat. L’objectif est d’attirer les visiteurs les plus susceptibles d’être convertis en clients. Pour ce faire, il faut user de tous les outils qui permettront d’augmenter sa visibilité sur internet tout en coordonnant ses efforts marketing en corrélation avec l’audience visée.

Le Buyer Persona

L’objectif sera donc de générer des visiteurs qualifiés car ce sont ces derniers qui vous permettront de réaliser des ventes. Mais pour ce faire il faut avant tout être en mesure de les définir.

C’est là qu’entre en jeu le buyer persona : une représentation fictive du client idéal dans son ensemble. A vous de créer le profil du consommateur type que vous cherchez à attirer. Pour ce faire on y incluera des éléments tels que : sa situation professionnelle, son âge, son salaire, ses objectifs, ses souhaits, etc.

Le buyer persona joue un rôle central dans votre stratégie d’Inbound Marketing car c’est pour celui-ci que vous allez créer vos contenus, mais également vos campagnes marketing, vos nouveaux produits, vos démarches commerciales, etc. Il faut donc garder en tête son buyer persona dans chaque étape de l’inbound marketing.

Le référencement naturel via le SEO

Saviez-vous que les trois premiers résultats sur un moteur de recherche récoltent 60% des clics ? Nous vous laissons imaginer à combien ce pourcentage descend pour les résultats en deuxième page… Cette statistique souligne donc l’importance d’être bien référencé c’est-à-dire apparaître dans les premiers résultats. Grâce au Search Engine Optimisation (SEO), vous pouvez améliorer le référencement naturel de votre site internet.

Voici les moyens utilisés pour la mise en place d’une stratégie SEO :

  • Optimisation du contenu textuel du site : titres, sous-titres, meta descriptions, mots-clés, URL, maillage des liens internes…
  • Faire des liens externes vers de nombreux sites internet de qualité.
  • Améliorer l’expérience utilisateur (UX) : ergonomie, apparence, parcours utilisateur…
  • Eléments techniques liés à l’infrastructure du site : Vitesse de chargement des pages, apparence et qualité du site, architecture…

La publicité en ligne via le SEA et le SMA

La publicité en ligne est un autre moyen d’attirer des visiteurs sur son site internet et elle se révèle efficace même avec un petit budget

Tout d’abord il y le référencement payant grâce au Search Engine Advertising (SEA). Le but étant toujours le même : apparaître dans les premiers résultats sur les moteurs de recherche. Cette fois cependant il faudra passer à la caisse si l’on souhaite être bien référencé. Dû à la popularité de son moteur de recherche, le service le plus utilisé par les entreprises est Google Ads mais on peut également évoquer Youtube Ads ou encore Bing Ads.

Ensuite il y a le Social Media Advertising (SMA) qui consiste à faire de la publicité sur des réseaux sociaux comme Facebook, Instagram ou encore Linkedin. Etant donné que vous avez la possibilité de cibler une audience de manière plus ou moins précise, il faudra garder en tête son buyer persona lors de la création des Ads (publicités). En France, les réseaux sociaux représentent 23% de la totalité des investissements publicitaires digitaux. 

Marketing de contenu (content marketing)

Une stratégie de contenu ou marketing de contenu se focalise sur la création et la distribution de contenus cohérents avec votre entreprise et étant pertinents pour votre audience. Le but est d’attirer les futurs clients, l’objectif final étant de réaliser une vente. Quand la stratégie est bien réalisée, une relation se crée entre vous et votre audience et une confiance s’installe. Le marketing de contenu est l’art de communiquer avec les consommateurs en dehors du cadre d’une vente sur des thématiques précises. 

Voici les principaux contenus créés par les entreprises : articles, publications sur les réseaux sociaux, newsletters, étude de cas, e-books, webinaires, podcasts, vidéos, études, infographies, jeux concours, emailing…

La rédaction d’articles sur votre blog peut se révéler être une manière efficace de créer du contenu de qualité qui attireront du trafic sur votre site internet. Vous avez ainsi l’opportunité de régulièrement publier et promouvoir du contenu sur votre entreprise et votre industrie. Ces articles doivent être rédigés minutieusement car c’est votre réputation qui est en jeu. L’objectif est de s’afficher comme un expert du secteur ce qui aura pour effet de créer une relation de confiance entre vous et le consommateur.

Le marketing de contenu est présent tout au long de la stratégie de l’inbound marketing car il permet de faire évoluer vos visiteurs dans chacune des étapes du buyer’s journey.

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux fournissent de belles opportunités pour votre entreprise. Tout d’abord, ils représentent des outils efficaces pour faire la promotion de votre marque. Ensuite ils vous permettent de faire la promotion de vos autres efforts marketing. Vous pouvez par exemple y publier un article qui est apparu sur votre site internet, ce qui constitue une source additionnelle de trafic. Enfin ils peuvent être très utiles pour attirer des futurs clients. Les réseaux sociaux représentent la manière ultime de faire de l’inbound marketing car ils vous permettent de communiquer d’une façon très humaine. Pour choisir les réseaux pertinents pour votre entreprise il faut se servir du buyer persona.

Voici le contenu que vous pouvez publier sur les réseaux sociaux : images, gifs, stories, vidéos, questionnaires, live…

Comme pour le marketing de contenu, les réseaux sociaux sont présents dans chaque étape de l’Inbound Marketing.

Considération : Convertir les visiteurs en lead (prospect)

Maintenant que vous avez établi une stratégie efficace pour attirer du trafic de qualité sur votre site internet, la deuxième étape est de convertir les visiteurs en leads. Un visiteur est considéré comme un lead, lorsque l’on a obtenu une bonne base d’informations sur ce dernier et ce, dans le but de pouvoir le contacter par la suite. Pour récolter ces informations vous pouvez par exemple utiliser Linkedin Sales Navigator, un formulaire de contact ou encore un chatbot sur votre site internet afin d’avoir une conversation avec le visiteur et en savoir plus sur son projet. 

Call-to-action

Un call-to-action (CTA) est une formulation dont le but est d’inciter le futur client à entreprendre une action recherchée par l’entreprise. Dans la quasi-totalité des cas, il prend la forme d’un bouton cliquable. Il doit être visible pour être sûr que le visiteur ne le rate pas mais également attrayant pour qu’on ait l’envie de cliquer dessus. L’utilisation classique des CTA dans la méthodologie de l’inbound marketing est de rediriger le visiteur vers une page spécifique de votre site internet : la page de destination.

Page de destination (landing page)

La page de destination est celle sur laquelle un visiteur arrive après avoir cliquer sur l’un de vos CTA. La plupart du temps elle prend la forme d’un formulaire puisque son objectif est de récolter des informations pour convertir le visiteur en lead. Pour augmenter les chances d’obtenir ces informations, cette page doit être la plus simple et explicite possible. 

Une méthode efficace pour inciter le visiteur à cliquer sur votre CTA et à remplir le formulaire est de proposer du contenu en échange de ses informations. Par exemple, vous pouvez demander une adresse e-mail sur laquelle sera envoyée votre e-book. C’est donc pour cela que l’on parle de marketing de permission.

Marketing conversationnel

Issu du marketing relationnel, le marketing conversationnel désigne l’ensemble des actions marketing ayant pour but de discuter avec le consommateur. Grâce à celui-ci, les marques peuvent directement répondre aux questions de leurs audiences.
Un chatbot est un programme informatique qui simule une conversation avec des utilisateurs. Vous en avez déjà très certainement croisés car ils sont présents sur de nombreux sites internet. L’utilisation d’un chatbot peut considérablement réduire le temps que passe un utilisateur à rechercher une information. Des plateformes de communication sont également utilisées comme Facebook Messenger ou Whatsapp Business.

Avec le marketing conversationnel il faut penser (comme souvent) buyer persona. Le but étant d’apporter la bonne information au bon moment et sur la bonne plateforme, le tout en proposant l’expérience la plus humaine possible (c’est également un point qui revient souvent dans l’inbound marketing). Demandez-vous où se trouvent vos leads et sur quelles plateformes préfèrent-ils communiquer. Par exemple, les milléniaux préfèrent Messenger tandis que les boomers ont tendance à préférer les emails. De manière générale 56% des consommateurs préfèrent être contacté par message plutôt que par téléphone.
Le marketing conversationnel peut être présent dans chaque étape de l’inbound marketing.

L’importance d’un CRM au coeur de votre Inbound Marketing

Le CRM (Customer Relationship Management) signifie la gestion de la relation client. Mais il ne se limite pas qu’à cela puisqu’il s’étend à tous les acteurs d’une entreprise : collègues, fournisseurs, etc. Cependant ce qui nous intéresse ici c’est bien le principal objectif de cet outil.

Le CRM permet de centraliser toutes les données relatives à vos leads, clients et anciens clients. On y trouve donc les informations de contact, la provenance des leads mais également l’historique de chaque interactions.

L’acquisition de tous vos leads ne s’est pas faite de la même façon car ils n’ont pas interagi avec le même contenu. C’est pourquoi il est important de qualifier ces derniers afin de leurs fournir du contenu qui ait du sens pour eux. C’est la crédibilité de vos actions et plus globalement celle de votre entreprise qui est en jeu.

Grâce au CRM vous avez également à votre disposition une excellente base de données qui peut s’avérer être très utile. Par exemple, si la plupart de vos leads proviennent des réseaux sociaux il serait dans votre intérêt d’investir plus en SMA. En analysant ces données vous pourrez également trouver une caractéristique commune tel que leurs contenus préférés ou encore leurs sujets de prédilections, ce qui vous permettra de faire évoluer votre buyer persona et donc les stratégies marketing à mettre en place.

Si vous souhaitez en apprendre plus sur le sujet, consultez nos article Qu’est-ce qu’un CRM et Quel CRM pour une Franchise.

Décision : Convertir les leads en clients

Troisième étape de la méthodologie de l’Inbound Marketing : convertir ses leads en clients finaux.

L’entonnoir de conversion ou tunnel de conversion (conversion funnel)

C’est à présent le moment d’introduire l’entonnoir de conversion, c’est grâce à celui-ci que vous pouvez déterminer où se trouve votre lead dans le processus de vente. On parle d’entonnoir car si beaucoup de personnes visitent votre site, à la fin ce n’est qu’une poignée qui concluront une vente avec vous.

De nombreuses versions et dénominations existent, on peut par exemple reprendre les 4 étapes du buyer’s journey : découverte, considération, décision et fidélisation.

Il existe une version de l’entonnoir qui se veut plus spécifique sur la qualification des leads :

  1. Au tout début de l’entonnoir se trouvent les visiteurs, nous les avons abordés dans la première étape de découverte.
  2. Par la suite, ses visiteurs se transforment en leads, comme dans la deuxième étape de considération.
  3. On parle ensuite de MQL (Marketing Qualified Leads), ces leads sont identifiés comme plus engagés et prêts à passer à la décision d’achat.
  4. Vient ensuite les SQL (Sales Qualified Leads), à cette étape les équipes de ventes déterminent s’il y a un intérêt ou non à contacter le lead.
  5. Enfin on parle d’opportunité quand un SQL a été contacté par un membre de l’équipe commerciale qui l’a identifié comme un légitime potentiel client.
  6. La dernière étape est celle de la vente, on ne parle donc plus de lead mais de client.

    Le CRM peut s’avérer être très utile afin d’identifier où se trouve le lead dans l’entonnoir de conversion.
 

Sales enablement

On parle de sales enablement pour regrouper tous les processus, contenus et technologies qui ont pour but d’aider vos équipes commerciales à susciter de l’intérêt chez le lead avec comme objectif final  la réalisation d’une vente.

Vos équipes marketing et commerciales travaillent ensemble pour obtenir des clients finaux. Les équipes marketing interviennent dès le début de l’entonnoir, là où le consommateur n’est même pas considéré comme un lead, jusqu’à arriver à l’étape MQL (un lead engagé et prêt à réaliser un achat). A ce moment précis, c’est aux équipes commerciales de prendre le relais pour contacter le lead et boucler la vente.

Le sales enablement permet de fournir un procédé aux équipes de ventes. Sa planification prend du temps et implique la participation des différentes équipes. Voici quelques éléments pour la création d’un sales enablement : la formation, la production de contenu destinée à aider les vendeurs, l’équipement et les logiciels, l’optimisation organisationnelle…

Lead scoring

Nous avons évoqué l’importance de stocker les informations de vos leads dans une base de données comme un CRM. Nous vous avons également défini ce qu’était un entonnoir de conversion. A présent il est légitime de se demander comment identifier l’étape où se trouve votre lead car cela vous sera utile pour interagir avec ce dernier.

C’est là qu’entre en jeu le lead scoring qui est un système de notation des leads. Vous devez définir un système de point en fonction des actions réalisées par vos leads. On peut par exemple ajouter 10 points à un lead qui s’est inscrit à la newsletter ou encore retirer 5 points à un lead qui n’a pas visité le site depuis plus d’un mois. Quand un lead atteint un seuil préalablement défini, vous pouvez le définir comme un MQL, c’est donc à ce moment que vos équipes de ventes prendront le relais. 

Lead Nurturing

Le lead nurturing est le fait de renforcer la relation entre vous et vos leads (il peut également être utilisé avec les clients finaux), le plus souvent grâce au marketing de contenu. Attention, les contenus proposés ne seront pas les mêmes selon la position du consommateur dans l’entonnoir de conversion.

Si l’on prend l’étape de considération, le lead étudie les différentes solutions possibles, il faut donc proposer du contenu éducatif détaillé sur le sujet comme un e-book. Tandis que lors de l’étape de décision, le lead détermine avec qui il veut conclure une vente, le contenu proposé doit alors insisté sur vos compétences, pourquoi pas avec une démonstration.

En se servant de l’entonnoir de conversion, vous êtes en mesure de proposer du contenu en rapport avec la position de votre lead dans le processus d’achat, ce qui contextualise les messages rendant ainsi les échanges plus humains.

L’utilisation d’un CRM se montre quasi obligatoire afin de faciliter la prise de contact et l’identification de la position du lead dans l’entonnoir de conversion. Le marketing automatisé qui est le prochain sujet que nous allons aborder, est parfaitement adapté pour faire du lead nurturing.

Marketing automatisé ou marketing automation

Le marketing automatisé désigne l’automatisation de vos efforts marketing. En fonction des actions effectuées par le lead, une action marketing peut y être assignée. Par exemple, on peut décider de l’envoi d’un email lorsqu’un visiteur s’inscrit sur votre site internet. Grâce au marketing automatisé, les marketeurs n’ont plus à s’accommoder des tâches répétitives et fastidieuses comme l’envoi d’emails et peuvent se focaliser sur la stratégie de l’entreprise à long terme.

Il est donc possible d’automatiser ses emails. Pour ce faire, il faudra créer un scénario ou workflow qui est une suite de communications qui varie selon les réponses de l’interlocuteur. Après qu’un lead ait réalisé une action définie par l’entreprise comme l’abonnement à la newsletter par exemple, un email est automatiquement envoyé à ce dernier. Ensuite un message différent sera envoyé en fonction de la réponse du lead. Plus vous optimisez un workflow en le personnalisant au maximum, plus vous obtiendrez un meilleur taux de conversion.

Saviez-vous que vous avez 21 fois plus de chances de conclure une vente si vous avez contacté le lead en moins de 5 minutes que si vous l’aviez contacté en plus 30 minutes ? Avec le marketing automatisé, vous répondez instantanément à vos leads ou clients, augmentant ainsi les performances de vos équipes marketing et commerciales. Cette méthode permet de personnaliser les échanges et ceux même si ils sont automatiques. Par exemple, vous pouvez envoyer un email le jour de l’anniversaire de vos clients en leur proposant une offre promotionnelle. C’est donc un excellent moyen de contextualiser ses échanges et cela contribuera à vous démarquez des autres entreprises.

Un autre atout de cette technique est qu’elle peut influencer directement les ventes. Par exemple, pourquoi ne pas envoyer un email de relance à un client qui a laissé des produits dans son panier sans valider l’achat ?

Vous l’aurez compris le marketing automatisé fait des merveilles et si nous n’avons qu’effleurer le sujet, sachez que le champ des possibles est vaste avec cette méthode ! Si vous voulez en savoir plus nous vous recommandons deux articles un peu plus spécifique sur le sujet : Comment obtenir les coordonnées des visiteurs de votre site ? et Comment recruter des franchisés grâce au digital ?

Fidélisation : Fidéliser les clients

Dernière étape de l’Inbound marketing, la fidélisation qui est bien souvent délaissée par rapport aux autres étapes. Pourtant bien que les études à ce sujet peine à s’accorder, tous les experts s’alignent pour affirmer que fidéliser un client est bien moins onéreux que d’en attirer un nouveau. 

A ce stade de l’article, nous avons déjà vu beaucoup de concepts qui permettent de fidéliser le client. Comme le marketing conversationnel ou encore le CRM qui de manière générale peuvent être utilisés dans chaque étape de l’inbound marketing. Il y a également les réseaux sociaux qui permettent d’entretenir une relation avec vos clients. Mais aussi le lead nurturing et le marketing automation qui permettent de rester engager avec vos clients en leurs proposant du contenu de qualité. Vous l’aurez compris, certaines méthodes peuvent être appliquées à différents stade de l’inbound marketing. 

Contenu intelligent (smart content)

Le marketing de contenu prend également une importance capitale dans la phase de fidélisation, et s’y veut plus précis avec le concept de contenu intelligent.

Il est primordial que l’expérience d’un client à la fin de l’entonnoir (fidélisation) soit différente de celle présente au début (découverte). Proposer du contenu intelligent se réfère donc à personnaliser le contenu proposé en fonction du profil ou de la position du consommateur dans l’entonnoir de conversion. En somme, c’est déjà ce que l’on vous a répété à maintes reprises depuis le début de cet article : la personnalisation et la contextualisation sont primordiales pour créer des échanges humains entre vous et les consommateurs.

Le contenu intelligent peut être mis en place dans le marketing automatisé. On peut par exemple créer un CTA qui dirige vers des endroits différents en fonction du profil, de même pour un formulaire dont les questions diffèreraient.

Marketing client (customer marketing)

Le marketing client regroupe l’ensemble des techniques marketing qui ont pour but de s’adresser au client et d’entretenir une relation avec ces derniers. En soit nous l’avons donc déjà un peu évoqué quand on parlait de CRM ou encore de marketing conversationnel. Mais le marketing client est un point essentiel dans la phase de fidélisation. Il convient donc d’entrer un peu plus dans les détails.

Pendant longtemps les consommateurs faisaient leurs décisions d’achat en se basant uniquement sur la communication des marques . A présent la tendance s’inverse et les consommateurs tendent plus à écouter les avis des clients avant de sortir leurs portefeuilles. Les avis sur internet comme on peut en trouver sur Google ou encore Trip Advisors ont plus de valeurs qu’ils n’en ont jamais eus.

On ne le répètera jamais assez mais l’inbound marketing met le client au centre de son attention par le biais du buyer persona. En établissant une relation de confiance entre vous et vos clients, ils vous recommanderont auprès de leurs proches. Les nouvelles technologies rendent l’entreprenariat et la production facilement accessible ce qui crée un vaste choix de produits et services dont il est parfois difficile de déterminer les différences. Ainsi les consommateurs en demandent toujours plus, ils souhaitent des interactions conversationnelles et humaines.

Pour établir une relation qui perdura avec vos consommateurs il faut avant tout prendre le temps de les écouter. C’est le principe de la règle du 80/20 : il faut passer 80% du temps à écouter le client et 20% seulement à parler. De cette manière vous confirmez au client que vous comprenez ses besoins. Ensuite il faut garder en tête que votre objectif principal est de servir vos clients car si vous le faites correctement, ils vous le rendront. Enfin il faut effectuer un suivi de ces derniers car si aucun suivi n’est réalisé vous risquez de perdre la relation dont vous avez eu tant de mal à bâtir.

Vous devez récolter et analyser le plus de données possibles concernant les interactions avec vos clients. Les questionnaires sont de très bons moyens pour récolter des données afin d’améliorer votre communication et d’obtenir des idées sur comment vous pourriez innover. 

Le Net Promoter Score (NPS) est un bon moyen d’obtenir des données sur la satisfaction des clients. Il s’agit d’une question du type “recommanderiez vous notre produit à votre entourage ?” où la réponse se fait en sélectionnant un chiffre entre 1 et 10. Entre 1 et 6 le client est considéré comme un détracteur, pour 7 et 8 il est passif et enfin pour les valeurs 9 et 10 c’est un promoteur. En plus de vous donner des indications sur la satisfaction de vos clients, vous pouvez également adapter vos échanges. Par exemple, si le client est considéré comme un détracteur, un plan d’action et un suivi ciblé doit être mis en place pour limiter les chances que ce client fasse du tort à votre marque. En revanche si le client est un promoteur il faudra en prendre soin car il constitue une réelle force pour votre marque, pourquoi pas même lui proposer des offres de parrainages. 

Avantages de cette stratégie et chiffres clés

Le premier avantage qui est aussi la première étape de la méthodologie est l’augmentation du trafic sur votre site internet. Selon Hubspot 92% des entreprises pratiquant l’inbound marketing augmentent le trafic sur leurs sites.
Un des autres objectifs de l’inbound marketing est d’augmenter la génération des leads. En effet 92,7% des entreprises utilisant l’inbound marketing ont augmenté leur leads flow (flux de leads).
Évidemment cette méthodologie ne s’arrête par là car elle influence le taux de conversion de ces leads. 42% des entreprises qui font de l’inbound marketing ont augmenté leurs conversions de leads en clients.

Vous l’aurez compris, l’inbound marketing a pour objectif de multiplier vos interactions en augmentant le nombre de personnes présentes à chaque étape de l’entonnoir de conversion.

Inbound marketing et franchise

Puisque l’inbound marketing est une stratégie d’entreprise, on peut aussi en faire usage pour le modèle de la franchise. Rappelons qu’un franchiseur doit porter deux casquettes. D’une part, il doit attirer les consommateurs afin d’augmenter les résultats de ces points de ventes. D’autre part, il doit attirer les candidats à la franchise vers son enseigne, pour pouvoir développer son réseau. L’inbound marketing permet de personnaliser les échanges en se servant du contexte. Ainsi vous pouvez  interagir différemment en fonction du type de lead qui est face à vous (candidat à la franchise ou futur client).

Le marketing de contenu qui est la pierre angulaire de cette méthodologie peut vous aider non seulement à attirer des clients mais également à multiplier vos candidats à la franchise. Partager les témoignages de vos franchisés, faire la promotion de votre enseigne sur les réseaux sociaux : pensez au contenu qui pourrait intéresser les candidats à la franchise.

Un point intéressant est que l’inbound marketing préfère attirer des leads qualifiés plutôt que d’attirer un grand nombre de lead d’une qualité inconnue. Et c’est exactement ce dont vous avez besoin pour recruter vos prochains franchisés. Aucun franchiseur n’a envie de se lancer dans de nombreux échanges avec un candidat avant de se rendre compte qu’il ne correspond pas du tout à la philosophie de son enseigne. Avec l’inbound marketing, la qualité des candidatures augmente ce qui accélère le développement de votre réseau.

Évoquons également l’importance du marketing automatisé pour accélérer la conversion, d’un CRM pour un meilleur suivi et bien d’autres points cités précédemment qui peuvent vous aider dans le développement de votre franchise.

Cependant, appliquer une stratégie d’inbound marketing à son réseau de franchise peut se révéler être une tâche ardue. Il n’est déjà pas aisé d’appliquer l’inbound marketing à une entreprise classique donc beaucoup d’efforts seront demandés pour pouvoir établir une stratégie efficace et surtout une connaissance accrue du secteur de la franchise est requise. Enfin il convient de rappeler que l’inbound marketing ne se suffit pas à lui-même et qu’il doit être couplé avec d’autres stratégies pour être efficace.

Lors de l’apparition de l’inbound marketing en 2006, il était difficile d’avoir un avis prononcé sur le sujet tant cette méthodologie aller à l’encontre du marketing traditionnel. 15 ans après sa création, il paraît à présent inconcevable de décrier l’efficacité de l’inbound marketing. Cette stratégie qui a pour vocation de faire venir le client à soi a eu l’occasion de faire ses preuves à maintes reprises et s’adapte aujourd’hui à des grandes entreprises comme Dell ou Sephora.

Appliqué à une franchise, l’inbound marketing a la capacité en plus d’augmenter le chiffre d’affaires général, de générer plus de candidats qualifiés pour votre enseigne. C’est pourquoi nous l’utilisons dans notre méthodologie de Franchise Growth Marketing.

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