Si vous vous posez l’une des questions suivantes, vous aurez les réponses en consultant notre guide :
- Pourquoi devenir franchiseur ?
- Mon entreprise peut-elle se lancer en réseau ?
- Quelles sont les formations et les aides pour devenir franchiseur ?
- Comment lancer sa franchise ?
- Comment gérer et développer son réseau ?
- Quel rôle doit avoir le franchiseur envers ses franchisés ?
Dans ce guide que vous pouvez télécharger sous format PDF afin de le consulter à tout moment, vous retrouverez tous nos conseils afin de passer en mode croissance pour de bon !
Introduction à la franchise
Définition
Avant de vous aider à développer une franchise, commençons par la base du sujet : Qu’est-ce qu’une franchise ?
La franchise est un contrat qui unit deux entreprises. D’un côté, il y a le franchiseur qui est propriétaire d’une marque au concept éprouvé et qui détient un savoir-faire. De l’autre côté, il y a le franchisé qui, en contrepartie d’un droit d’entrée, va pouvoir commercialiser les produits et/ou services du franchiseur. En 2023, la France reste le premier pays européen en nombre de franchises avec près de 2000 réseaux sur tout le territoire.
Le fonctionnement d’une franchise diffère d’une entreprise classique en succursales. On y retrouve la tête de réseau (le franchiseur) ainsi que les points de ventes détenus par les franchisés. Chaque franchisé est indépendant que ce soit juridiquement ou financièrement mais ils font tous partie d’un ensemble que représente l’enseigne.
Certains métiers sont spécifiques au modèle de la franchise, on peut notamment citer :
- Le chargé de développement ou responsable du développement. Il s’occupe de la promotion de l’enseigne, il examine les profils des candidats à la franchise et sert souvent de premier contact avec les futurs franchisés. Il peut également venir en aide dans la recherche des locaux pour les futurs points de vente.
- L’animateur de réseau a pour mission d’assurer la réussite des franchisés. Il participe au développement des points de ventes et procure des conseils sur ce qui doit être modifié. Ayant un rôle d’intermédiaire entre le franchiseur et ses franchisés, il s’assure également de la bonne exécution du manuel opératoire.
- Le consultant en franchise peut être présent dès la création de la structure. Il permet la professionnalisation du développement grâce à son expertise dans le domaine de la franchise (modélisation de l’offre, structuration et développement du réseau, etc).
Pourquoi devenir franchiseur ?
Quand on est à la tête d’une entreprise, on peut avoir envie de se développer en ouvrant d’autres points de vente. Cependant il faudra avoir engendré de sérieux bénéfices avant de pouvoir réunir la somme nécessaire pour ce type de projet. C’est pourquoi développer une franchise devient une option car il s’agit d’une stratégie de croissance.
3 avantages principaux de développer une franchise :
1. La franchise permet un développement rapide et à moindre coût. En effet, les efforts sont partagés entre le franchiseur et ses franchisés. Par exemple, l’ouverture d’un point de vente est en grande partie financée par le franchisé.
le nombre moyen de points de vente ouvert par un franchiseur au cours d’une année
19ème édition de l’enquête annuelle de la franchise, Banque Populaire
2. Les franchisés sont des gérants de premier choix. Recruter des directeurs de magasins peut se révéler être une tâche ardue pour les entreprises classiques. Dans le système de la franchise, le franchisé est propriétaire de son point de vente et est donc fortement impliqué dans son succès : il ne comptera pas ses heures pour réussir.
3. La franchise permet la mutualisation de nombreux frais. Cela a pour effet de faire baisser les coûts comme c’est le cas pour l’achat de marchandises.
Ce qu’il faut savoir avant de développer une franchise
Vous êtes à présent familier avec le système de la franchise. Vous aimeriez créer votre propre réseau ? Pas si vite ! Il y a bon nombre d’éléments à connaître avant de développer une franchise, nous vous les avons réunis dans cette deuxième partie.
Mon entreprise peut-elle se développer en franchise ?
Vous l’aurez compris, la franchise est un modèle de développement qui pourrait bien faire connaître à votre entreprise une croissance fulgurante. Mais comment savoir si l’on peut développer une franchise et devenir franchiseur ?
I. Le concept
L’élément primordial pour développer une franchise est certainement le concept. Un concept est un ensemble d’idées permettant de se démarquer des concurrents. Il englobe les produits et services, les technologies, la marque, les locaux, etc.
Pour qu’un concept puisse être exploité en franchise il doit respecter cinq éléments :
Les 5 éléments d’un concept de franchise
- L’originalité : un concept innovant impactera le développement de votre franchise car il générera du trafic dans vos points de vente mais également des candidats pour votre réseau.
- La rentabilité : c’est certainement l’aspect le plus important qui incitera les candidats à la franchise à vous rejoindre, après tout un entrepreneur est à la recherche de profit.
- La réplicabilité : vos franchisés doivent être en mesure de reproduire votre concept sans grandes difficultés, auquel cas il sera très difficile de franchiser votre marque.
- L’universalité : le concept doit pouvoir être exploité peu importe la localisation d’un point de vente, il ne doit donc pas reposer sur des éléments locaux.
- L’adaptabilité : un bon concept peut s’adapter aux évolutions du marché, avoir la possibilité de modifier son offre c’est s’assurer une certaine pérennité.
II. Le savoir-faire
Le franchiseur doit détenir un savoir-faire (élément obligatoire du point de vue de la loi) dans le but de le transmettre à ses franchisés. Il s’agit des connaissances et pratiques nécessaires pour exercer une activité.
Un savoir-faire doit respecter trois conditions pour pouvoir être défini comme tel :
- Il doit être fondamental : le savoir-faire doit impacter directement les résultats financiers du franchisé.
- Il doit être peu connu : le savoir-faire ne doit pas être facilement accessible du grand public.
- Il doit être identifiable : c’est à dire décrit de manière précise afin que le franchisé puisse s’assurer que les deux premières conditions soient réunies.
III. L’unité pilote
Il est important de souligner l’existence de l’unité pilote en tant que point de vente initial. Bien qu’elle ne soit pas obligatoire, elle constitue néanmoins le point de départ de tout développement d’ une franchise. En créant une ou plusieurs unités pilotes, le franchiseur peut évaluer la rentabilité de son concept et l’efficacité de son savoir-faire. Il s’assure ainsi que son modèle d’affaires est viable avant de l’étendre à un plus grand nombre de points de vente.
De plus, la création d’unités pilotes permet de rassurer les premiers candidats à la franchise grâce à des résultats concrets et des preuves de la viabilité de son concept.
Enfin, une fois le concept finalisé, l’unité pilote servira de modèle pour la reproduction des autres points de vente. L’entrepreneur pourra garantir la cohérence et la qualité de l’expérience client dans l’ensemble du réseau de franchises.
IV. L’investissement nécessaire
Le coût de devenir franchiseur peut varier considérablement selon plusieurs facteurs tels que le secteur d’activité, la complexité du concept, la taille des points de vente, et bien d’autres éléments. Il est donc difficile de déterminer un prix exact pour cette démarche.
Cependant, si l’on ne tient pas compte des investissements nécessaires pour développer une franchise, ni du coût d’acquisition des points de vente et des marchandises, on peut estimer que le coût de création d’une franchise varie généralement entre 25 000€ et 100 000€.
Accompagnement et aides pour créer et développer sa franchise
Créer son réseau de franchise est souvent le défi de toute une vie pour le futur franchiseur. Évidemment la tâche ne sera pas aisée et vous allez investir beaucoup de temps et d’argent sur ce projet. C’est pourquoi nous ne pouvons que vous conseiller de bénéficier d’aides extérieures afin de mettre toutes les chances de votre côté.
Les aides disponibles
Voici les types d’aides disponibles qui vous permettront de développer une franchise :
- Les aides financières : crédits solidaires, aides à la création d’entreprise, prêts d’honneur à taux zéro…
- Les aides pour la communication du réseau : agence de communication, agence de marketing digital…
- Les aides juridiques : avocat spécialisé en droit des affaires et des sociétés, avocat spécialisé dans la franchise…
Se former au métier de franchiseur
Nous souhaitons attirer votre attention sur la nécessité de se former au métier de franchiseur. En effet, il s’agit d’un métier à part entière car il combine à la fois la maîtrise de son secteur d’activité mais également la capacité à gérer et animer un réseau de franchise.
Parmi les nombreuses formations pertinentes au métier de franchiseur, nous vous conseillons celles de la Fédération Française de la Franchise.
Financer le développement de son réseau
Bien que l’envie de développer une franchise soit forte, il peut arriver qu’il y ait un manque de financement. Rappelons le, le système de la franchise permet un développement accéléré. Ainsi il peut être intéressant pour un réseau d’avoir recours à un investissement extérieur dans le but de soutenir sa croissance. Emprunt bancaire, levée de fonds, aides publiques, crowdfunding, les moyens de financement pour développer une franchise ne manquent pas !
Les obligations du franchiseur envers ses franchisés
Devenir franchiseur a bien des avantages dans le cadre du développement de son réseau mais il y a également de nombreuses obligations à respecter !
Dans un délai minimum de 20 jours avant la signature du contrat de franchise, le franchiseur doit remettre à son futur franchisé le Document d’Information Précontractuel (DIP). Ce document contient toutes les informations sur le franchiseur et son réseau ainsi que les principales clauses prévues. Il permet au candidat de s’assurer qu’il souhaite bien rejoindre l’enseigne.
En plus de transmettre son savoir-faire au franchisé comme nous l’avons évoqué précédemment, le franchiseur doit également transmettre tous les signes distinctifs de son enseigne : logos, sigles, brevets, enseigne, marques, etc.
L’assistance fournie par le franchiseur est un des éléments les plus importants de votre offre de franchise. D’un point de vue légal, elle se limite à répondre aux questions, difficultés et incompréhensions de vos franchisés. Cependant, et dans le but d’attirer le plus grand nombre de candidats à la franchise, l’offre d’assistance des enseignes peut être très large : centrale d’achat, prise en charge du marketing national, aide à la recherche de locaux…
Le marketing digital au service des franchiseurs
Si la transformation digitale dans la franchise a débuté depuis les années 2000, elle n’est pas prête de s’arrêter puisque de nouveaux outils et méthodes émergent sans cesse.
Les principales sources d’acquisition de candidats à la franchise
Le digital permet de recruter des candidats pour son réseau. Il existe trois sources principales pour acquérir des clients : le site internet, le portail de mise en relation et les réseaux sociaux. Aucune de ces sources n’est réellement plus importante que les autres. En effet, l’essentiel est d’être présent sur autant de canaux que possible !
Génération de candidatures par source d’acquisition
Le site internet dédié au recrutement de franchisés
Il est d’une importance capitale d’avoir un site internet exclusivement dédié au recrutement de franchisés. En effet, quand on compare les sources d’acquisitions de candidats, les sites internet décrochent la deuxième place avec 23,4%. En termes de franchises vendues ils se positionnent cette fois-ci à la première place en comptabilisant 28,7% de la totalité des contrats de franchise.
Sur le site du franchiseur on trouve l’histoire de l’enseigne, le concept, l’état du réseau, le profil de franchisé recherché, l’assistance proposée, le budget nécessaire et plus encore !
Une fois le site créé, le travail ne sera pas fini puisqu’il faudra à présent attirer du trafic sur ce site. Pour ce faire de nombreuses techniques de marketing existent, voici une liste non-exhaustive :
- Search Engine Optimisation (SEO) : regroupe un ensemble des méthodes utilisées dans le but d'optimiser son classement sur les moteurs de recherche.
- Search Engine Advertising (SEA) : l’objectif est toujours d’apparaître dans les premiers résultats mais cette fois-ci sous la forme de publicités comme avec l'outil Google Ads.
- Social Media Advertising (SMA) : publicités sur les réseaux sociaux.
- Emailing : envois d’emails à caractère commercial ou publicitaire.
Les portails de mise en relation
Les portails de mise en relation visent à mettre en contact les enseignes avec des candidats à la franchise. Ces portails sont la source qui génère le plus de candidatures, représentant 29%.
Cependant, en termes de vente de franchise, les portails de mise en relation ne représentent que 9% des ventes. Il semblerait donc que ces derniers tendent vers une génération quantitative de candidats. Néanmoins, il est important de ne pas négliger cette source d’acquisition car elle permet d’avoir un flux de candidats régulier tout au long de l’année.
Il convient de souligner que les portails de mise en relation représentent un investissement significatif pour les enseignes. En effet, les coûts associés peuvent atteindre plusieurs dizaines de milliers d’euros par an et par portail.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont une source d’acquisition qui est apparue plus récemment mais ils génèrent pourtant 14,6% des candidatures. Ce sont d’excellents outils de communication qui permettent de se rapprocher de son audience voir même de construire une communauté autour de votre marque. C’est également un moyen efficace de rediriger le trafic vers votre site internet.
des franchiseurs ont mis l’accent sur l’investissement digital pour accentuer la communication digitale externe.
18ème édition de l’enquête annuelle de la franchise, Banque Populaire
Générer des candidatures qualifiées grâce au marketing digital
Persona et buyer journey
Un persona est une représentation fictive ou semi-réelle du client ou franchisé idéal. Pour le créer il faut déterminer quel est le profil type d’individu que vous souhaitez attirer vers votre enseigne. On prendra en compte des éléments comme la situation professionnelle, l’âge, le patrimoine, etc.
Le persona doit être au centre de votre stratégie car c’est pour lui que toutes vos actions marketing sont pensées : lancement d’un nouveau produit, rédaction d’articles de blog, campagnes promotionnelles, etc.
Le buyer journey est un concept marketing qui définit les trois étapes du parcours d’achat :
- Découverte : le prospect réalise qu’il est face à un problème et cherche à en savoir plus en faisant des recherches sur internet.
- Considération : le prospect a défini son problème et cherche à présent des solutions pour le résoudre.
- Décision : le prospect compare les différentes solutions qu’il a sélectionné puis réalise une action d’achat.
Notre conseil d’expert : prévoyez des contenus à partager avec vos prospects pour chaque étape du buyer journey. En effet, le besoin et l’état d’esprit du prospect changent en fonction de sa position dans le parcours d’achat.
Le content marketing ou marketing de contenu
Le Content Marketing consiste en la création et la diffusion de contenus pertinents, utiles et dotés de forte valeur ajoutée aux yeux de vos prospects. Augmenter sa visibilité, communiquer avec ses clients, gagner en notoriété, créer une communauté, attirer plus de clients et de candidats vers votre franchise, les bénéfices du Content Marketing sont nombreux.
Voici les principaux contenus créés et diffusés par les franchiseurs : articles, publications sur les réseaux sociaux, newsletters, étude de cas, e-books, webinaires, podcasts, vidéos, études, infographies, jeux concours, emailing…
Le Content Marketing est une composante centrale dans l’Inbound Marketing puisque cette méthodologie s’appuie principalement sur le partage de contenu dans le but d’acquérir et de fidéliser ses clients.
Notre conseil d’expert : la rédaction d’articles de blog est une méthode simple et efficace pour faire du content marketing, permettant de publier régulièrement du contenu sur votre industrie et de s’afficher comme un expert dans votre secteur. De plus, cela influencera grandement votre référencement sur les moteurs de recherche.
L’Inbound Marketing
Le marketing traditionnel réalise des actions marketing et commerciales dans le sens de l’entreprise vers le consommateur. Cependant cette pratique bien qu’encore très utilisée commence à perdre en efficacité.
En 2006 Hubspot invente la méthodologie de l’Inbound Marketing qui va à l’encontre du marketing traditionnel. L’objectif de l’Inbound est de créer un lien entre l’entreprise et son audience. Pour se faire on utilise des stratégies marketing comme le content marketing que nous venons d’évoquer, le lead nurturing (procédé qui consiste à envoyer du contenu à vos prospects afin de les faire évoluer dans les différentes étapes du cycle d’achat) ou encore le marketing automation (nous y reviendrons plus tard).
Avec l’Inbound Marketing, une stratégie est mise en place afin que ce soit le client qui vienne vers l’entreprise et non l’inverse.
Utiliser le marketing automation pour augmenter ses taux de conversions de candidats à la franchise
A présent que nous avons appris à créer un site internet dédié au recrutement de franchisés et à y attirer du trafic, la prochaine étape est de convertir vos visiteurs en prospects.
Pour ce faire, il faudra récupérer leurs coordonnées. C’est là qu’entre en jeu l’opt-in, une démarche qui consiste à solliciter l’autorisation d’un internaute afin de pouvoir collecter ses informations dans le but de les utiliser.
Depuis l’entrée en vigueur du Règlement Général de la Protection des Données (RGPD), le seul moyen de faire de l’opt-in de manière légale est l’opt-in actif. Le visiteur doit impérativement exprimer son consentement en réalisant une action
en ce sens, comme cocher une case “je souhaite recevoir les dernières news”.
Le marketing est rempli d’actions laborieuses et répétitives comme l’envoi d’email ou la consultation quotidienne de statistiques ou encore le suivi de candidats.
Le marketing automation, également connu sous le nom de marketing automatisé en français, consiste à automatiser les tâches marketing répétitives, permettant ainsi de gagner du temps qui peut être consacré à d’autres tâches à plus forte valeur ajoutée.
Il est très utilisé dans l’emailing où des workflows sont créés. Ce sont des suites de messages pouvant varier en fonction des actions entreprises par le contact. Ainsi si vous avez bien paramétré vos workflows, une conversion peut se lancer sans aucun effort supplémentaire de votre part !
des contrats de franchise ont été conclus après que le candidat ait été contacté en moins de 4 heures
Franchise Sales Index 2020, FranConnect
Avoir un workflow (ou scénario) qui se déclenche en cas de demande de contact vous fera gagner en réactivité, ce qui par la même occasion augmentera vos taux de conversions en bout de chaîne.
Évidemment la finalité première du marketing automation reste de générer plus de profits mais pourtant il se rapproche plus du lead nurturing que de la vente, surtout dans le contexte du recrutement de candidats. En effet, l’objectif est de renforcer la relation entre vous et vos candidats tout en les informants au maximum.
Le CRM, la colonne vertébrale de votre développement
Pour gérer efficacement votre réseau, l’utilisation d’un CRM est quasiment indispensable. En effet, il vous permet d’avoir une vue d’ensemble sur tous les acteurs de votre réseau, tels que les franchisés, les clients, les fournisseurs, les employés et les candidats à la franchise. Le CRM stocke toutes les données les concernant, y compris leurs coordonnées, leur historique d’interaction et leur source d’acquisition.
Si un CRM est d’une importance stratégique pour un réseau de franchise, c’est parce qu’il répond aux besoins des deux principales missions du franchiseur. L’animation du réseau de franchisés ainsi que la relation avec les franchisés sont primordiales pour la réussite de l’enseigne. Dans ce sens, puisqu’un CRM est entre autres un outil de communication, il convient parfaitement au partage d’informations qu’un franchiseur aurait pour ses franchisés.
Ensuite, un franchiseur cherche à attirer des futurs franchisés pour développer son réseau. Le CRM permet d’enregistrer les informations concernant les candidats à la franchise. Comme par exemple la source des candidatures, élément important à prendre en compte lors du processus de vente. Grâce au CRM vous augmentez vos taux de conversions (nombre de contrats signés par rapport au nombre de candidats) car il permet d’analyser la situation de chaque candidat et d’y adapter son discours en conséquence.
Il existe sur le marché un nombre très élevé de CRM disponibles. Avant de choisir un CRM pour sa franchise, il faudra analyser les besoins de son réseau.
L’offre d’EverFruit Digital : le Franchise Growth Marketing
EverFruit Digital est né d’un constat simple : 70% des réseaux de franchises cherchent de nouvelles solutions pour générer plus de candidatures et le chiffre d’affaires pour leur réseau.
C’est pourquoi nous avons créé notre propre méthodologie : le Franchise Growth Marketing, né de notre expertise dans le secteur de la franchise (plus de 250 réseaux accompagnés) et du digital.
Cette stratégie s’appuie essentiellement sur le marketing digital et sur des notions d’Inbound Marketing ou de Growth Marketing et a pour objectif de permettre aux franchiseurs de mettre en place un réel moteur de croissance pour leur enseigne afin d’internaliser leur stratégie de croissance.
Notre méthodologie se compose des étapes suivantes :
- Audit : état des lieux de votre stratégie digitale actuelle
- Workshop : co-création de votre nouvelle stratégie
- Setup : déploiement de toute la stratégie choisie et de ses outils
- Run : Accompagnent mensuel au pilotage de la stratégie
Cette méthodologie est issue de l’univers des startups et permet à nos clients franchiseurs de multiplier leurs sources d’acquisition de candidats et de clients finaux mais aussi de tirer profit de toute la puissance du digital pour la croissance de leur réseau.
Vous êtes curieux de savoir ce que vous pourriez faire de plus pour la croissance de votre réseau de franchise ?
Contactez l’un de nos experts digitaux et voyons ensemble ce que vous pourriez mettre en place pour vous aider à booster le développement de votre réseau !
