Comment recruter des franchisés grâce au digital ?

Les sources d'acquisitions pour recruter des franchisés grâce au digital

Être présent sur les supports digitaux est aujourd’hui nécessaire quand on souhaite développer son réseau. Nous allons vous détailler les trois principales sources d’acquisition pour recruter des franchisés grâce au digital.  Elles représentent à elles seules 67% de la totalité des candidats à la franchise (source digitale ou non).

Portails de mise en relation, pour une génération plus ou moins quantitative

Les portails de mise en relation permettent aux enseignes d’être mises en contact avec des candidats à la franchise. Ils représentent un investissement important pour les franchiseurs, jusqu’à plusieurs dizaines de milliers d’euros annuels.

Les portails de mise en relation génèrent 29% de la totalité des candidatures du secteur de la franchise. Pourtant si l’on regarde les franchises vendues, ils ne sont impliqués que dans 9% des ventes.

On peut tirer deux conclusions de ces chiffres. Premièrement, les portails de mise en relation sont des outils performants, offrant une forte visibilité pour votre enseigne et générant de nombreux candidats. Deuxièmement, les portails de mise en relation tendent plus vers une génération quantitative de candidats que qualitative.

Alors faut-il être présent sur les portails de mise en relation ? La réponse est oui. En effet, cette source n’est pas indispensable car certains franchiseurs acquièrent des candidats via d’autres sources. Mais selon nous, elle reste essentielle afin d’avoir une certaine homogénéité des candidatures sur toute l’année.

Soyez présent sur au moins un portail de mise en relation ou deux si vous n’êtes sur aucune autre source digitale ! Cependant cela prouve également l’importance de diversifier ses sources de candidats à la franchise. Ne dépensez pas tout votre budget d’acquisition dans les portails de mise en relation mais répartissez le intelligemment entre les différentes sources qui existent, qu’elles soient digitales ou non.

Le site internet, élément clé pour recruter des franchisés

Toute entreprise qui accorde un quelconque intérêt au digital a forcément mis en place un site internet tant il est important d’en avoir un dans sa stratégie marketing.

C’est d’autant plus vrai avec les réseaux de franchises quant on sait que 98% des candidats à la franchise commencent leurs recherches sur internet. Dans la quasi majorité des cas, le premier contact s’effectue en ligne et il est primordial d’avoir un site internet bien réalisé. Il s’agit d’ailleurs de la deuxième source en termes de génération de candidats avec 23,4% des candidatures. C’est aussi la première en termes de vente de franchise avec 28,7% des franchises vendues.

Dans ce sens, pour une communication adaptée aux candidats à la franchise, il est conseillé de créer un site dédié plutôt qu’une rubrique sur votre site client. Ce site spécialisé offrira une immersion totale dans votre univers de marque et comprendra des rubriques persuasives pour donner envie aux candidats de vous rejoindre. En optant pour cette solution, vous améliorerez vos taux de conversion.

Nous vous conseillons d’inclure et de rédiger minutieusement les contenus suivants :

• L’histoire de l’enseigne
• La présentation du concept
• L’état du réseau
• Le profil de candidat recherché
• Le budget nécessaire pour rejoindre le réseau
• L’assistance que vous proposer en tant que franchiseur
• Les actualités du réseau
• Un formulaire de contact pour devenir franchisé

Avec un site internet, vous avez l’occasion de vous mettre en avant afin d’attirer l’attention du candidat et le convaincre qu’il devrait se lancer en franchise avec vous.

Utilisation des réseaux sociaux pour recruter des franchisés

Les réseaux sociaux sont une source plus récente d’acquisition mais ces derniers génèrent 14,6% des candidats à la franchise ! Les franchiseurs l’ont bien compris et 92% d’entre eux ont créé un compte Facebook pour leur enseigne.

Les réseaux sociaux sont d’excellents outils de communication car ils offrent une proximité avec son audience. On peut d’ailleurs y bâtir une communauté d’où l’apparition de métiers comme celui de community manager.

Enfin, les réseaux sociaux vous permettent de mettre en valeur vos autres efforts marketing. Vous pouvez par exemple y publier les actualités de votre site internet. LinkedIn fait partie des réseaux sociaux les plus pertinents pour recruter des franchisés,

Quels sont les outils et méthodes utilisés pour recruter des franchisés grâce au digital ?

Nous avons vu les principales sources d’acquisitions sur lesquelles tout franchiseur se doit d’être présent s’il souhaite recruter des franchisés. Mais cela ne s’arrête pas là ! Des outils vous permettent notamment d’optimiser l’acquisition des candidats via les sources citées précédemment.

Le Search Engine Optimisation (SEO)

60% des internautes qui effectuent une recherche sur Google clique sur l’un des trois premiers résultats. C’est pourquoi il est important de travailler son référencement.

Le Search Engine Optimisation (référencement naturel) regroupe l’ensemble des méthodes utilisées dans le but d’améliorer son classement sur les moteurs de recherche.

Voici les éléments à prendre en compte pour une stratégie SEO efficace :

• Optimisation du contenu textuel du site : titres, sous-titres, meta descriptions, mots-clés, URL, maillage des liens internes…
• Faire des liens externes vers de nombreux sites internet de qualité.
• Améliorer l’expérience utilisateur (UX) : ergonomie, apparence, parcours utilisateur…
• Eléments techniques liés à l’infrastructure du site : vitesse de chargement des pages, apparence et qualité du site, architecture…

Le Search Engine Advertising (SEA)

Si il existe le référencement naturel avec le SEO il existe aussi le référencement payant. Il s’agit du Search Engine Advertising (SEA) qui a également pour but d’apparaître dans les premiers résultats mais sous la forme de publicités.

On utilise des outils comme Google Ads, Youtube Ads ou encore Bing Ads vous permettant, en échange d’une rémunération, de vous positionner sur certains mots-clés. Ainsi, votre annonce apparait quand ces derniers sont entrés par les internautes. Pour que votre stratégie d acquisition SEA soit payante, il est donc important de connaître son marché.

Le Social Media Advertising (SMA)

On parlait plus tôt de l’importance des réseaux sociaux dans votre stratégie de communication mais sachez également qu’y faire de la publicité est un moyen efficace de recruter des franchisés grâce au digital. Il s’agit du Social Media Advertising (SMA) et chaque réseau a son propre outil comme LinkedIn Ads ou encore Facebook Ads.

Le SMA est un outil puissant car il permet de faire apparaître des publications à une audience bien précise grâce aux informations renseignées par les utilisateurs sur leurs profils (sexe, âge, centres d’intérêt, etc).

En France, 23% de la totalité des investissements publicitaires digitaux sont à destination des médias sociaux.

L’emailing

L’emailing (envoi d’emails promotionnels) est un outil marketing présent depuis de nombreuses années mais sa popularité n’en régresse pas moins et deux réseaux sur trois l’utilisent.

Il faut tout d’abord avoir en sa possession une base de données remplies d’adresses emails, d’où l’importance de récolter le maximum d’adresses auprès des individus qui sont en contact avec votre enseigne. Une méthode bien connue est de proposer du contenu en échange de l’email de la personne comme un ebook ou un abonnement à la newsletter.

Ensuite il est important de nettoyer sa base de données en fonction de la campagne marketing que vous souhaitez lancer. Dans notre cas, il s’agira de sélectionner uniquement les personnes qui pourraient être intéressées par l’ouverture d’une franchise.

Enfin vient la création du contenu. Il faut comprendre que de nombreux individus peuvent être lassés par les emails commerciaux car ceux-ci sont nombreux et intrusifs. C’est pourquoi il est important d’être original dans son approche et surtout d’apporter une réelle valeur au destinataire afin que celui-ci ait envie d’en savoir plus sur votre enseigne.

Si l’emailing n’est pas utilisé par la totalité des des franchiseurs c’est certainement car sa pertinence varie en fonction de l’offre proposée et du secteur. De plus créer une campagne d’emailing est une tâche longue et compliquée qui nécessite des connaissances en la matière.

Le marketing de contenu

Le content marketing ou marketing de contenu consiste à créer et partager du contenu étant cohérents avec votre enseigne et pertinents pour votre audience.

Cette stratégie a de nombreux effets positifs sur la stratégie pour recruter des franchisés :

• Il améliore le référencement naturel de votre site internet car c’est un élément pris en compte par les moteurs de recherche.
• Certains internautes, intéressés par vos contenus, visiteront régulièrement votre site internet et seront actifs sur vos réseaux sociaux ce qui augmentera la visibilité de votre enseigne.
• Il permet de générer de nouveaux prospects, en récupérant les coordonnées des personnes qui consultent vos contenus.
• Dans l’univers concurrentiel que représente souvent la franchise, la création de contenus qualitatifs permet de se différencier de ses concurrents.
• Il est un bon support dans le processus d’acquisition de franchisés car il permet de faire du lead nurturing (nous y reviendrons plus tard dans cet article).

Les principaux contenus créés sont : articles de blog, publications sur les réseaux sociaux, newsletters, étude de cas, e-books, webinaires, podcasts, vidéos, études, infographies, jeux concours, emailing…

Quels sont les outils et méthodes utilisés pour recruter des franchisés ?

L’acquisition de candidat n’est que le début du processus de conversion qui dure en moyenne entre 3 et 9 mois. Une fois encore l’utilisation des outils digitaux permet d’augmenter les taux de conversion.

Le CRM

Un logiciel CRM est un outil de gestion qui vous fournit une vue d’ensemble sur vos clients, clients potentiels, candidats à la franchise, franchisés, en bref tous les acteurs du réseau. Un CRM vous est donc utile dans le processus de conversion.

Dans le contexte de recrutement de franchisés le CRM permet de :

• Stocker les coordonnées de vos candidats à la franchise
• Consulter l’historique des interactions avec vos candidats
• Qualification des prospects et candidats pour décidés quand ils sont prêts à passer à l’étape suivante.
• Automatisation vos actions marketing
• Enregistrement les appels
• Programmer des rendez-vous

Un CRM enregistrera également la source d’acquisition du candidat. En effet, puisque les candidats ne proviennent pas tous de la même source, il faudra donc adapter le discours et le contenu proposé.

Prenons l’exemple des portails de mise en relation, le candidat n’est alors qu’au début du processus de conversion car il n’a que très peu d’informations sur vous. Tandis que si le candidat provient de votre site internet, il a sûrement pris le temps de parcourir les différentes rubriques et est donc plus avancé dans le processus de conversion.

Lead nurturing et lead scoring

Le lead nurturing a pour objectif de renforcer la relation entre vous et vos candidats qui ne sont pas encore prêts pour réaliser un achat de franchise. Il est fortement lié au marketing de contenu car différents contenus seront proposés au candidat en fonction de sa position dans le processus de conversion.

Au début du processus il faudra privilégier les contenus éducatifs qui renseignent sur votre enseigne mais plus loin l’objectif sera de convaincre de passer à l’achat de la franchise il faudra donc proposer du contenu qui met en avant les qualités de votre réseau.

Mais comment savoir où se trouve le candidat ? Certains CRM proposent cette fonctionnalité en se servant de la méthode du lead scoring. Elle consiste à définir un système de points en fonction des actions réalisées par le candidat.

Par exemple, on peut ajouter 5 points si le candidat à télécharger votre brochure ou encore 15 points après un appel téléphonique. Il faut également définir un seuil à partir duquel le candidat est considéré comme prêt à réaliser une action d’achat de franchise.

Marketing automatisé ou marketing automation

85% des signatures de contrat de franchise ont été réalisées après que le candidat ait été contacté en moins de 4 heures après qu’il ait manifesté son intérêt pour l’enseigne. Cette statistique démontre l’importance de la réactivité pour bien entamer le processus de conversion.

Le marketing automatisé ou marketing automation consiste à automatiser des actions marketing dans le but de gagner du temps. Des actions sont déclenchées en fonction du comportement du consommateur. Il est très utilisé dans l’emailing et il est ainsi possible de répondre quasi-instantanément à une demande de contact grâce à un mail écrit au préalable qui sera automatiquement envoyé au candidat.  
Ainsi, automatiser une campagne d’emails permet de la rendre plus efficace dans la génération de prospects. Il faudra au préalable créer un workflow (ou scénario d’emails).

Voici un exemple de workflow pour une séquence d’emails automatisé :

Le marketing automation ne s’arrête pas là puisque de nombreux outils existent pour automatiser certaines tâches. Prenons l’exemple de Zapier qui vous permet d’automatiser les informations entre vos applications web. On peut par exemple recevoir un email quand on a un nouveau prospect sur LinkedIn et faire en sorte que ce dernier soit automatiquement inscrit sur un tableur comme Google Spreadsheet.
Certains CRM intègrent des outils d’automatisation. Le marketing automatisé est fortement lié à la méthode du lead nurturing car il permet de faciliter l’envoi de contenus correspondant au profil du candidat à la franchise.

La majorité des candidats à la franchise proviennent de sources d’acquisitions digitales sur lesquels tout franchiseur se doit d’être présent afin de soutenir son développement. Les supports digitaux sont incontestablement devenus les principaux canaux de communication et ils permettent entre autres de cultiver son image de marque.

De plus de nombreux outils existent pour accompagner le franchiseur dans ses processus pour recruter des franchisés. En résumé, posséder une stratégie digitale efficace permet non seulement de générer plus de candidats à la franchise mais augmente également les taux de conversions.