La pyramide de croissance des réseaux de franchise

La Pyramide de croissance des réseaux de franchise

La Pyramide de croissance des réseaux de franchise est un mode de représentation graphique des différents niveaux de croissance que peut avoir une enseigne. Comme son nom l’indique, elle prend la forme d’une pyramide et est composée de quatre niveaux de croissance bien distincts : Stagnante, Instable, Constante et sur Demande.

Croissance Stagnante

Vous rencontrez des difficultés à développer votre réseau. Les candidatures pour votre franchise ne sont pas des plus nombreuses et vos franchisés ont du mal à afficher de bons résultats. Une croissance stagnante est en général constatée chez les jeunes réseaux qui ne sont pas encore bien structurés ou alors chez les réseaux matures pour lesquels la stratégie de marketing digital a atteint un niveau de saturation et ne produit plus de bon retour sur investissement.

Croissance Instable

Votre croissance n’est pas constante, vous parvenez à ouvrir un point de vente de temps en temps mais la plupart des quelques candidatures que vous recevez sont inadaptées à votre franchise. Une partie de vos franchisés s’en sort plutôt bien tandis que l’autre n’arrive pas à atteindre des revenus satisfaisants.

Croissance Constante

Vous avez défini vos objectifs de développement et êtes en mesure de les atteindre grâce à une stratégie marketing viable. Les candidatures pour rejoindre votre franchise arrivent de manière constante et vos franchisés génèrent pratiquement tous de bons résultats.

Croissance sur Demande

A ce stade vous avez enfin atteint vos objectifs commerciaux et marketing. La croissance sur demande a la particularité de pouvoir contrôler le flux de candidats à la franchise et de l’adapter en fonction de votre capacité de traitement.

Comment passer d’une croissance stagnante/instable à une croissance constante/sur demande ?

La plupart du temps, nous travaillons avec des franchiseurs à la croissance stagnante ou instable.

Notre objectif est alors de les faire progresser dans la pyramide de croissance. Pour ce faire, nous misons principalement sur ce qui est l’élément le plus important d’un réseau de franchise : le recrutement de franchisés. Grâce au digital, nous sommes en mesure de générer de nombreux candidats qualifiés.

Le constat est plutôt simple, si vous n’avez pas de candidatures vous ne pourrez pas développer votre réseau. À l’inverse un grand nombre de candidatures augmentera vos signatures de franchises (à condition d’avoir mis en place un tunnel de conversion efficace), d’autant plus que vous pourrez vous permettre de tourner le dos aux candidats qui ne paraissent pas adaptés à votre franchise et ne garder sur les meilleurs candidats.

Dans cette partie, nous vous donnons nos conseils afin de générer plus de croissance pour votre réseau de franchise.

Audience et Communication

Avant toute chose, il est primordial de définir clairement l’audience que vous souhaitez attirer. C’est la première étape de toute stratégie marketing puisqu’elle devra guider toutes vos actions marketing. Pour ce faire on peut utiliser les personas, des représentations fictives des candidats que l’enseigne souhaite attirer. C’est au franchiseur de les créer grâce à des éléments tels que la situation professionnelle, l’âge ou encore les objectifs.

Ensuite il faudra définir votre stratégie de communication. La plupart des franchiseurs ne font que parler de la taille de leur réseau ou encore de l’assistance qu’ils proposent. Si ces éléments sont évidemment nécessaires, nous constatons que les franchiseurs ne s’adressent que peu à leurs candidats. Trouvez les arguments qui expliquent pourquoi un candidat aurait intérêt à vous rejoindre et centrer votre communication sur les candidats plutôt que sur vous-même.

Alignement des franchisés

Une enseigne à la force de fonctionner en réseau mais cela ne doit pas devenir un inconvénient. Chaque franchisé suit-il le manuel opératoire du franchiseur ? Comment répondent-ils à un avis négatif sur internet ? Il est primordial d’avoir un alignement (disposition, stratégies, communication, relation client, etc) entre tous les points de vente, ce qui se révèle être plus compliqué pour les jeunes réseaux. Assurez-vous que chaque franchisé travaille ensemble plutôt qu’en concurrence.

Faîtes le point sur vos sources d’acquisition

Faîtes une analyse des canaux d’acquisitions et des stratégies marketing que vous avez déjà mis en place. SEO, réseaux sociaux, portails de mise en relation…. Quel canal est le plus efficace pour votre enseigne ? Il y-a t-il des canaux que vous n’utilisez pas encore ? Pour en savoir plus sur les canaux et stratégies à mettre en place pour un réseau de franchise, consultez notre article Comment recruter des franchisés grâce au digital.

Dans une optique de test et d’optimisation, servez-vous des données récoltées afin d’identifier quel canal d’acquisition vous donne le meilleur retour sur investissement. Les jeunes réseaux n’ont évidemment pas le même budget marketing que les plus grandes franchises. C’est pourquoi il est pertinent d’identifier quels canaux sont les plus rentables. Grâce à cette méthode vous serez en mesure de générer un maximum de franchisés sans pour autant avoir une stratégie marketing agressive.

Vos actions doivent être guidées par les données récoltées. Quand vous investissez dans un canal d’acquisition, vous devez être certains que chaque euro dépensé sera rentable pour votre enseigne. Une fois que vous avez débloqué de nouveaux fonds pour votre budget marketing, commencez à investir dans d’autres canaux avec l’objectif final d’être omniprésent sur chaque source d’acquisition.

Analyse de données

Au cours de votre développement, vous avez certainement récolté de nombreuses données mais les utilisez-vous correctement ? Beaucoup de franchiseurs prennent des décisions sur une donnée précise sans avoir d’approche holistique.

Les effets du marketing numérique sont mesurables et quantifiables. Parlons des KPIs qui sont des indicateurs qui permettent de mesurer une performance. Ils permettent d’obtenir des données précises sur l’efficacité de nombreux dispositifs que ce soit pour votre site internet, votre présence sur les réseaux sociaux, ou encore vos emailings et publicité en ligne. On peut par exemple mesurer le nombre de visites de votre site internet ou encore le coût d’acquisition d’un futur franchisé.

Récolter des données, les analyser, modifier sa stratégie et recommencer. Vous devez impérativement mettre en place ce processus car il vous permettra de prendre les bonnes décisions sur les stratégies à conserver, à modifier ou à abandonner.

Afin d’obtenir une croissance optimale, c’est toute la stratégie du réseau qui doit être travaillée que ce soit du côté du franchiseur ou bien des franchisés. Il existe de nombreuses sources et méthodes d’acquisitions et c’est à vous de définir les plus pertinentes pour votre réseau. L’analyse de données est également un élément primordial pour votre stratégie puisque vous devez sans cesse vous servir des données récoltées dans le but de constamment améliorer vos actions marketing. Si vous avez mis les bons outils en place vous serez en mesure d’obtenir une croissance sur demande car vous contrôlerez le flux de candidatures à la franchise.